Типы клиентов, на основе материала тренинга для одной из крупных оптовых компаний. Итак, какие клиенты существуют в B2B отрасли?
1. Клиенты, ориентированные на цену
Как его узнать?
- Никогда не согласен с ценой
- Обладает информацией о рыночных ценах, но не дает ее поставщику
- Не нацелен на долгосрочное сотрудничество
- Тип – «перекупщик»
Как с ним взаимодействовать?
- Изначально начинать торги с чуть завышенной ценой, чтобы поторговаться, чтоб было место для маневров
- Не ставить на резерв его объем
- Мотивировать сделку сейчас – взамен гарантировать, что не оставим его в эпоху дефицита
- Работа по предоплате
2. Вовлеченные клиенты
Как его узнать?
- Требует повышенного внимания
- Желание быть в деле
- Высокая самооценка «корона на голове»
- Навязывает свое мнение
- Оказывает давление
Как с ним взаимодействовать?
- Такой клиент делится информацией, нужно показывать его значимость
- Он готов помочь разделить риски при выгоде
- Делать комплименты «Какая у вас машина!»
- Вовремя сказать «Стоп!». «Давайте теперь вернемся к нашим баранам»
- Предоставлять им информацию. Они ценят, если их информируют заранее
3. Стратегический Бизнес — партнеры
Как его узнать?
- Готов к стабильному и долгосрочному сотрудничеству
- Часто звонит сам, рассказывает о ситуации на рынке
- Не боится сказать об ошибках, даже если это отразиться на его цене
- Неформальное общение приветствуется
- Информирует о ситуации в компании
- Предостерегает о возможных ошибках в закупке
- Рекомендует для работы другим клиентам
Как с ним взаимодействовать?
- Ежедневный контакт
- Советоваться при принятии оперативных, а главное стратегических решений
- Совместное празднование всех корпоративных дат
- Лучшее предложение о сотрудничестве (цена, качество, объем)
- Отличный сервис
- Постоянно проявлять интерес к ситуациям в его бизнесе
- Давать рекомендации в рамках своих полномочий
- Проявлять участие к его проблемам вне бизнеса, не быть равнодушным. «Знать, что его собаку зовут Дина”.
Добавить комментарий