Готовый модуль для тренинга продаж «Язык пользы»

 

CIMG2476

Данный модуль позволяет поэтапно отработать тему «Язык пользы», от теории до практических шагов. Можно использовать на тренингах по продукту, для промоперсонала, задействованного в продвижении товара

Аудитория: продавцы – консультанты, менеджеры по продажам, промоутеры

 

 

План модуля:

Время Тема
0:05 Притча «Принц Я — мне, Вы – тебе»

 

0:15

 

Мини-лекция: «Структура Языка Пользы»
0:25 Практическое занятие.

Упражнение: «Переведите признак на язык пользы».

 

0:15 Практическое занятие.

Упражнение: «На раз –два – три».

0:25 Ролевая игра: «Одноминутная презентация»

 

0:10 Подведение итогов, резюме тренера

 

Итого 1:35  

 

Развернутый сценарий

 

1. Тренер рассказывает притчу: «Принц Я-мне, Вы – тебе». 0:05

clip_image002 Метафора. Жили некогда два принца, добивавшиеся благосклонности одной принцессы: принц Я- мне и принц Вы — тебе. Они вместе были представлены ко двору красавицы. Сначала принцесса приняла принца Я — мне. И тот принялся перед ней разливаться соловьем: «Я — правитель самой большой и могущественной страны. Мне принадлежат огромные угодья. У меня 500 верблюдов…» Принцесса внимательно выслушала его слова, велела слугам проводить его и пригласить принца Вы — тебе. И тот начал свои речи так: «Ваша будущая страна — самая большая и могущественная. Вам будут принадлежать огромные угодья. В вашем стаде будет 500 верблюдов…»

clip_image004  Вопрос тренера к группе: «Как вы думаете, кого выбрала принцесса и почему?».

Тренер выслушивает все ответы участников и резюмирует: «Главным его достоинством было то, что он не выпячивал свое «я», не ставил себя в центр внимания, а значит, не умалял достоинство и значимость своей возлюбленной. Конечно же, принцесса не долго колебалась и выбрала себе в мужья принца Вы-тебе».

clip_image006 Бизнес мостик: «Как вы думаете, как эта притча отражает правила презентации товара?».

Резюме тренера: нужно не рассказывать о товаре, а рассказывать о пользе, которую он принесет, стать на позицию как принца «Вы – тебе». Переход к мини – лекции «Язык пользы».

2. Мини-лекция: «Структура Языка Пользы».

Тренер рисует на флипчарте два отрезка

clip_image007

clip_image009

clip_image010 Вопрос тренера к группе: «Сравните два отрезка, какой из них вам кажется длиннее?».  Конечно же, визуально верхний отрезок. Нижний отрезок, кажется короче, так и клиент не видит пользу – она для него “закрыта”  и кажется меньше. На самом деле, как вы уже поняли, они одинаковы. Все что надо сделать это “открыть” пользу для клиента.

clip_image011Вопрос тренера к группе: «Как нам «открыть» пользу для клиента? Какими приемами, фразами?». Тренер фиксирует все ответы участников на флип – чарте. Ответы участников служат основой составления схемы Язык пользы.

1. 

Характеристика товара,
его свойство

 

2.

Связующая фраза,

переход к объяснению выгоды

 

3.

Преимущества, польза для клиента (отвечающая его потребности)

Индикатор «SensorControl”

 

   это позволяет…

 

 процессу
cамоочистки пылесоса запускаться  автоматически, и ваш пылесос  всегда с максимальной  производительностью!

 

У тренера на флипчарте должна быть нарисована блок — схема, ответы участников тренер вписывает в соответствующий столбец блок – схемы. Если ответов мало, тренер сам приводит пример и записывает.

clip_image012 Метафора. Представьте что блок №1 и блок №3 это кирпичи, из которых строиться дом продаж. Чтобы кирпичи легли ровно, необходимо связать их «цементом», в нашем случае это связующая фраза: «это позволяет, это гарантирует, благодаря этому».

clip_image010[1] Вопрос тренера к группе «Скажите, а чем отличается блок №1 (характеристика), от блока №3 (преимущества)? Тренер выслушивает предположения участников, и резюмирует: Характеристика всегда относится к товару, а польза всегда к человеку. (Частая ошибка, при составлении языка пользы – путают характеристику и пользу).

clip_image014 Теоретическая информация. Нам необходимо перевести продукт в результаты и преимущества. Людям нет дела до продукта. Вот в чем проблема!

  • Нужно совместить продукты с потребностью клиента.
  • Сместить фокус на решение!
  • Лучшие продавцы фокусируются не на продукте, а на решение.

В таблице показано логическое построение презентации товара, от запроса клиента. Мы видим, что отправной точкой для презентации, является ЗАПРОС клиента. А далее продавец уже «пристегивает» к запросу клиента характеристику продукта, и «открывает» пользу для клиента.

ЯЗЫК ПОЛЬЗЫ

Потребность клиента

Характеристика товара,

его свойство

 

Связующая фраза,

переход к объяснению выгоды

 

Преимущества, ПОЛЬЗА выгода для покупателя, отвечающая его потребности

Клиент сказал, что ему нужна комфортная и ноская обувь.

«Эта обувь комфортная, из натуральной кожи…»

благодаря этому «Позволяет ноге дышать, практична в уходе»

«Кроме этого, вы сможете долго носить ботинки, без потери внешнего вида

Клиент сказала, что ему нужна модная обувь

«Этот цвет – последний тренд сезона…»

это гарантирует Вам

 

«что вы, будете отличаться от других, выглядеть модно и актуально»

 

clip_image016Пример: «у этих ботинок, способ крепления подошвы — IDT — литьевой метод, это значит, подошва очень прочная и крепкая, хорошо защищает от воды, обувь прослужит вам не один сезон»

clip_image018Практическое занятие. Упражнение: Переведите признак на язык пользы. (0:25)

Инструкция тренера: В рабочих тетрадях (см.приложение 1) напишите в столбце №1 по одной характеристики модели и передайте соседу справа. Следующий участник дописывает в столбце №3 преимущества, которые вытекают из характеристики. Так по кругу вы будете передавать тетради три раза. Время для выполнения задания: 10 минут.

По истечении 10 минут, тренер просит вернуть тетради их владельцам.

Далее участники читают и обсуждают полученные фразы языка пользы. Время на обратную связь и обсуждение:15 минут.

clip_image020В копилку тренера: фразы, которые участники самостоятельно записали в рабочих тетрадях, вы можете использовать в виде готовых шаблонах в продажах, для составления Корпоративной книги продаж, и даже для составления отчета по тренингу, в разделе «практические результаты тренинга».

Приложение 1.Таблица в рабочих тетрадях участников «Язык пользы».

 Упражнение: Язык пользы. Напишите по одной характеристики модели и переведите признак в преимущество.

 

Характеристика товара,

его свойство

 

Связующая фраза,

переход к объяснению выгоды

 

Преимущества, ПОЛЬЗА выгода для клиента, отвечающая его потребности

  Благодаря этому

 

 

 
  Это обеспечивает вам

 

 
  Вы сможете

 

 
  Это значит

 

 
  Таким образом, вы сможете

 

 
  Легко позволит вам

 

 
  Это даст Вам возможность

 

 
  Вследствие этого

 

 
  Это удобно для Вас

 

 

 

clip_image021Практическое занятие. Упражнение: «На раз-два – три составляем фразу «Язык пользы»» . Аналог письменного упражнения, на закрепление. (0:15)

Инструкция тренера: Сейчас мы на «раз-два – три» отработаем умение открывать пользу для клиента. Сейчас в кругу один участник говорит характеристику модели, затем перекидывает ее следующему участнику. Участник говорит связующую фразу, и кидает мяч следующему. Третий участник заканчивает фразу на Языке пользы – добавляет выгоду. Затем упражнение начинается снова. Время на выполнение 10 минут. Во время проведения, тренер убыстряет темп игры. Обратная связь по упражнение: 5 минут. Что мешало, что помогало выполнять упражнения. Какие выводы можно сделать?

clip_image023Ролевая игра. «Одноминутная презентация». (0:25) (Если использовать видео анализ, время проведения увеличивается.)

Инструкция тренера: разделитесь пожалуйста в пары. Сейчас мы будем отрабатывать навык презентации на языке пользы, в условиях, приближенных к «боевым». Сейчас в паре, по очереди, каждый будет сначала продавцом, а затем клиентом. Клиент уже знает свои критерии покупки, и озвучивает это продавцу, например, клиент говорит: «мне нужен нетбук для переговоров, чтобы он был стильный и красивый». Продавец на основе заявленных критериев, предлагает товар, делая презентацию на языке пользы, мы уже с вами хорошо попрактиковались в этом.

Первый шаг: каждая пара работает самостоятельно. Товар выбираете вы сами. Время проведения – 5 – 7 мин. Презентации – одна минута. Итак, выбирайте, кто вашей паре будет продавцом, а кто клиентом.

Второй шаг: пара показывает «учебный фильм» о том, как делать презентацию на языке пользы. Каждая пара вытянет товар, который написан на карточке. Времени на подготовку у вас будет 1 минута. Продавцу нужно провести презентацию на языке пользы для клиента. Итак, первая пара выходит – вытягиваем карточку. Время 10-15 мин. Тренер дает обратную связь каждой паре.

clip_image025 Утилизация практических занятий. Подведение итогов, резюме тренера. 0:10. Тренер просит участников назвать, что участники возьмут с собой в работу ( фраза, идея, осознание)

21 Коммент.

  • Людмила Опубликовано 21.12.2011 12:03

    Спасибо! Интересно, лаконично и профессионально.

  • Venezia Опубликовано 21.12.2011 19:26

    Спасибо! Подарки получать всегда приятно, а полезные -вдвойне!!!

  • Татьяна Опубликовано 21.12.2011 22:59

    Благодарю!
    Чудесный новогодний подарок,
    тренинг сделан грамотно, лаконично, четко.
    Понравилось, с Вашего позволения, заберу в пользование.
    С наступающим Новым Годом, процветания и интересных тем!

  • Nadia Опубликовано 22.12.2011 12:31

    Да конечно пользуйтесь, ведь когда мы делимся идеями — они увеличиваются!

  • Елена Опубликовано 22.12.2011 14:56

    Надежда, я в восторге!
    Спасибо за такой классный подарок! Я аж подпрыгиваю!

    Неделю назад я закончила Школу Бизнес-Тренеров "ТИГР" в г. Харькове!Училась у Наташи Карповой!
    Тренинг, который я проводила как защитный проект был на тему "Продажная презентация"!!! Т.е. это моя любимая тема!!! И тут такое дополнение! Очень рада, спасибо!!!

    Рада познакомиться с Вами! готова примкнуть к вашей тренерсмкой тусовке, если есть такая!

  • Nadia Опубликовано 22.12.2011 21:26

    Елена! Харьков — прекрасный город) Поздравляю, с окончанием Школы Тренеров!!!
    Примыкайте к нашей тусовке, будем подпрыгивать вместе) Тем более такими темпами я скоро до Киева допрыгаю, планирую весной делать мастер класс по программе MQ!
    Я тоже рада таким подписчикам!))
    Надя

  • Irina Опубликовано 22.12.2011 21:35

    Безусловно — такой подход — признак профессионализма! Благодарю Вас! И с наступающим новым годом!

  • Albina Опубликовано 23.12.2011 15:36

    Спасибо огромное! поздравляю с наступающим новым годом! желаютворческих успехов!

  • Мунира Ахметзянова Опубликовано 04.01.2012 12:36

    Надежда! спасибо огромное! это был самый лучший Новогодний подарок. Наглядно, лаконично! Просто здорово! Я начинающий тренер и (бывший учитель) Всегда с восторгом читаю все Ваши материалы. Творческих Вам успехов, спасибо, что поддерживаете нас.

  • Ирина Опубликовано 27.01.2012 14:13

    Здравствуйте, Надежда. Впервые зашла на ваш сайт. Нашла интересные и полезные для себя материалы. Огромное спасибо!!! Особенно понравилась метафоричность вашей речи, интересные притчи, истории, афоризмы. Это делает тренинг интересным, а личность тренера притягательной.

    С уважением, Ирина

  • Ирина Опубликовано 28.01.2012 19:42

    Надежда,благодарю за Ваш прекрасный новогодний подарок!Великолепный практичный модуль!желаю дальнейших творческих успехов и до новых встреч!

  • Ольга Опубликовано 31.10.2012 15:47

    Спасибо, Надежда!

    Так Лаконично и образно !
    С вашего позволения положу в чемоданчик!

    Ольга.

  • Новикова Ольга Опубликовано 28.11.2012 11:15

    Надежда, Ваша увлеченность и профессионализм вдохновляют и наполняют паруса. Огромное спасибо.

  • Guzal Опубликовано 05.12.2012 16:35

    Спасибо, так помогает!

  • Елена Опубликовано 29.12.2012 20:08

    Огромное спасибо!Реально достойный материал! Вам тоже хочется пожелать исполнений всех мечт!

  • Наргиза Опубликовано 05.01.2013 09:32

    Спасибо огромное! Каждый раз думаю какой бы полезнвй тренинг провести для своих ребят( А тут полезный подарок от Вас)Отлично !)

  • Оксана Опубликовано 10.01.2013 13:32

    Надежда, спасибо за материал!

  • Ирина Опубликовано 12.03.2013 12:06

    Надежда с вами всегда приятно переписываться. Видно что вы очень любите свою работу. Первый раз в жизни встречаю человека бизнес-тренера который готов делиться своими наработками. Спасибо Вам просто за то что Вы есть на этой земле. С ув. Ирина Козлова

  • Евгения Опубликовано 02.11.2013 20:12

    Надежда, интересная статья! Вы очень легко подаете материал как письменно, так и устно. Ваш тренинг для тренеров был просто супер- полезным, вдохновляющим, раскрывающим, развивающим.
    Браво!

    Ваша поклонница и ученица,

    Евгения Матвеева

  • Инна Опубликовано 31.01.2016 14:13

    СПАСИБО!!! Вы мой вдохновитель!!!

  • Оксана Опубликовано 17.08.2016 13:12

    Крутая статья!!!
    Надежда, большое спасибо за такой полезный подарок.
    Эта статья, ка и все остальные на Вашем Блоге, наполнена полезностями и готовыми работающими инструментами.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля к заполнению*

*

Нажимая на кнопку «Отправить комментарий», вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Телефон: +7 (925) 116-01-02
ИНН 7728620620 КПП 772801001
117133 г. Москва, ул Теплый Стан, д 21, корп 5