Никаких технологий продаж, создаем правильное отношение к клиенту!

 Это мои любимые итальянские продавцы Витторио и Паоло,  в небольшом  городке Bogliasco, что рядом с Genova (Генуя). Их отношение к Клиенту я бы  описала как божественное, как те две свиные ножки, что болтаются на заднем    плане магазина. Витторио бесконечно улыбался и подкладывал спелую  клубнику в пакет с покупками просто так, бесплатно. И знаете, что самое  трогательное – он так относился ко ВСЕМ клиентам!

 Это я конечно погорячилась насчет “никаких технологий”! Технологии  помогают нам получить запланированный результат и сокращают время  набивания шишок, ибо за вас эту шишку, набили уже другие.

А  я все таки открываю тему Взаимотношений с Клиентом.

Взаимоотношения вообще штука местами эфемерная, нелогичная. А уж если мы ведем речь о продажах и клиентах – это все, это просто война и немцы. О том, какие есть технологии продаж, и как «закрывать” сделку написано много. Если вы пролистаете  такую книгу, вы обнаружите там  одни приемы, три вопроса “да”, НПЛ, и всякую психокибернетику.  Но люди не так глупы. Клиенты стали более образованы, и вы всегда чувствуете, когда вам пытаются “впарить” что – то. Недавно я имела опыт общения с представительницей МЛМ, я искренне сочувствовала тому, как она пытается технологично наладить со мной контакт. “А кем вы работаете? Ах – Раз — Ах! Какая милая собачка” Видимо пыталась наладить со мной Малый разговор. Но, видимо на обучении не был затронут вопрос об экспертных зонах в Малом разговоре. Вообщем, она так и не смогла найти мою экспертную зону для непринужденного общения. А я то думала, что оптимистичные менеджеры из пылесосов Кирби уже давно испарились!

В процессе продажи очень  важно  создать доверие у клиента. Он как бы сканирует, обращаясь к архетипичным предкам, во времена мамонтов. “Наш или не наш? Держит камень за пазухой или нет?” Давно доказано, что человек принимает решение на уровне эмоций. А потом в последующие доли секунды на уровне логике аргументирует данное решение.

Именно поэтому доверие – самая ценная валюта на рынке человеческих отношений.

Но как вы создадите доверие, если у вас на  лбу написано «Сделка любой ценой». Вы старательно концентрируетесь на продаже, а не на том, чтобы помочь клиенту. Это ошибка многих продавцов. Вам нужно создавать доверие и ориентироваться на Клиента.

Большие продажи ориентированы на помощь клиенту.

“Прекратите продавать, помогите Клиенту купить” 

Нас столько лет учили ПРОДАВАТЬ, а клиенты хотят покупать! Поставьте себя на место клиента – вам было бы приятно, если бы в глазах менеджера видели только доллары, как у дядюшки Скруджа из известного мультфильма?

Всю дело в том,что продавцам нужно менять Фокус внимания. Забудьте о себе, повернитесь к клиенту, настройте фокус осознанного внимания на него – спросите его, что он хочет, какие потребности  у него, какую проблему он мог бы решить, купив ваш товар или услугу. Забудьте о “лавинообразных презентациях» , не накрывайте клиента потоком лавины из слов. С вами все  в порядке, и с товаром тоже все отлично. Дело не этом. Просто ослабьте свою хватку на время.

Откажитесь от намерения получить, замените его намерением дать, и вы получите то, от чего отказались. Клиенты любят покупать, но ненавидят когда им продают! Самое важное в продажах понять, как ПОМОЧЬ клиенту купить!

Вот здесь как раз мы подходим о том, как выйти из роли Продавца и стать для Клиента Стратегическим Бизнес Партнером. 

 Как ведет себя Стратегический Бизнес Партнер:

• Он разговаривает с клиентом и хочет понять, как можно решить проблему клиенту. Как  его товар или услуга повлияет на общий результат бизнеса, процесса. Он смотрит в суть вещей. Его цель не “впарить”, а сделать так, чтоб после продажи жизнь клиента действительно улучшилась.
• Клиентам нужны результаты. Им не важно насколько продавец разбирается в продукте, им важно насколько вы разбираетесь в особенностях бизнеса клиента
• Бывает и так, что ваш товар не подходит ему, и вы это понимаете, но не стараетесь плясать танцы Огненных Клоунов, чтобы “пустить пыль в глаза”. Вы говорите “Да, жаль, что мой товар не подходит вам сейчас, но я знаю кто мог бы вам помочь”
• Давайте что – то просто так, информацию, небольшую услугу. Создавайте кредит доверия
• Никогда не говорите  даже с коллегами “Иванов – это крупная рыба”, уважайте любого клиента. Подразделять  клиентов на ранги это не очень умно. Если вы разделяете, то говорите, что они вам не важны. Помните, что Тот Самый Крупный клиент, когда — то был небольшим и его склад находился на даче у бабушки

Поэтому, какие бы новомодные технологии не открыли, как бы вы не упаковали свои предложения, помните, что намерение и фокус внимания, это самая мощная техника!