Сегодня хочу начать серию размышлений о продаже тренером своих услуг.
Вот такой вопрос я получила от моей читательницы:
«На следующей неделе у меня запланированы встречи с корпоративными клиентами по поводу проведения тренингов продаж. Как сделать эти переговоры наиболее результативными?»
Когда тренер вступает на тернистую дорожку продажи самого себя, то есть начинает продавать самостоятельно свои услуги, он сталкивается с самыми настоящими продажами. Да, да, о которых, он так часто рассказывал на тренинге.
Я поделюсь своим видением, что делает переговоры результативными. Иначе говоря, что помогает тренеру продать себя?
- Эффект «единственного клиента».
«Сидят девчонки, сидят в сторонке, платочки в руках теребят, потому что на 10 девчонок по статистике 9 ребят»
Когда — то, в начале своего пути, я шла на деловые встречи и умоляла всех святых, в которых я верю, включая Деда Мороза, чтобы я получила этот заказ. Чем больше я желала и волновалась, тем хуже все получалось. Особенно когда это был единственный заказ, а деньги очень нужны.
Тогда я не знала, что делала ошибку «одного клиента». Приведу метафорический пример. Когда вы идете на свидание, и у вас единственный кандидат, вы можете очень волноваться, что вдруг что- то не сложиться. И тогда — о ужас – вы останетесь одна. По закону подлости, единственный кандидат соскальзывает в процессе свидания, потому что чувствует, что он единственный.
Никакой клиент не хочет быть единственным.
Нужно перестать воспринимать отказ клиента как катастрофу.Возможно, у каждого из вас были такие случаи – как только вы «отпускали» ситуацию, именно эта ситуация «разворачивалась» и шла к вам руки сама.Иначе говоря, чем больше мне безразлично решение клиента, тем больше гарантия, что он точно выберет меня как эксперта. Особенно, когда у меня график расписан на месяц, начинается просто массовое паломничество по мою душу от клиентов. Потому что меня сразу нужно всем!
2. «По одежке встречают». Внешний вид.
Об этом вам лучше меня расскажет любой имидж консультант. Однако вот несколько ванных моментов:
Адаптивный дресс код.
Значит так: если я иду на переговоры в Ингосстрах– «белый верх, черный низ».
Если я иду на встречу с директором магазинов сети спортивного питания 5LB – меньше официоза, можно трикотаж, вместо блузки. Иначе мои спортсмены не восприму меня как «своего». В любом случае – качественные ткани и аксессуары.
Стоимость одежды и аксессуаров должна быть приблизительно равна запрашиваемой суммы гонорара за день. Например, если вы продает свой тренинг за 20 000 рублей в день, а пришли в простой трикотажной, но, безусловно, милой кофточке за 650 рублей, все это «считывается» в доли секунды. И у клиента возникает странное противоречие… тренер просит 500 евро… в день, а одет не по дресс коду.. Может он хочет «на дурака» проскочить?
Или наоборот – когда слишком дорого одет – а просит мало.. Почему? Не уверен в себе? Будьте внимательны при создании первого впечатления, это может здорово помочь или создать барьеры в формировании вашего продаваемого образа тренера.
3. Забудьте слова «тренер». Станьте не «халявщиком, а партнером»
Директор хочет видеть не просто исполнителя, который – пришел – провел тренинг – и ушел…. НЕТ! Он хочет видеть в вас тренера – КОНСУЛЬТАНТА. Иначе говоря, СПБ. Стратегического бизнес партера. Он хочет, чтоб вы вникли в бизнес ситуацию, и сделали что — то результативное. Тренер – консультант – это звучит гордо. Потому что, вы вникаете в ситуацию бизнеса, проводите диагностику, и выдаете комплексный рецепт по улучшению бизнеса клиента.
Рисуете тренинг как бизнес процесс, говорите как человек, приглашенный улучшить бизнес – ситуацию клиента. Тогда и стоимость ваша будет больше. В разы. Потому что другие «просто тренинг продаж проводят». Возможно, они его проводят замечательно. Но поймите, директору нужен бизнес – партнер, с которым можно на равных поговорить. Вы помогаете развивать бизнес клиента. Вот с этим внутренним настроем и можно смело идти на переговоры.
А вообще смело, и радостно идите на любые встречи! Набирайте «критическую» массу и несгораемый запас тренера.
И помните, «Путь в 100 миль начинается с первого шага… Сделай его – и ты уже пришел»
Добавить комментарий