Топ 10 Книг для бизнес тренера. Часть 2

Продолжение. Первые пять книг здесь.

  1.С. Иванова.Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг (аудиокнига MP3).

Отличная книга! Много практических упражнений, таблиц и рекомендаций. Все в лучших традициях Светланы Ивановой. Я готовилась к тренингам по продажам именно по этой книге. Сухой остаток НЛП грамотно адаптирован под реалии продаж. Поражает своей практичностью. Готовый продукт для тренинга.

Сейчас есть аудиовариант, что значительно упрощает переработку информации – едешь в машине – слушаешь, или скачал в плейер, ноги в кроссовки и в парк на пробежку – а сами слушаете и тут же идеи ловите. Гениально! К изданию прилагается файл с упражнениями, что повышает практичность использования этой книги.

Вот фрагмент таблицы “Работа с возражениями”, которую я делала, на основании материалов этой книги.

Готовый материал для тренинга, можно сделать таблицу с возражениями клиента, раздать в мини группы на тренинге и попросить заполнить, затем сравнить с  готовыми ответами.

Возражения клиента Ответ на возражения
1. “Дорого” по сравнению с аналогичным товаром другой марки. «Да, действительно цена как таковая важна, и при этом гораздо важнее то, сколько вы сможете на нем заработать. Вы согласны?»

Аргументы:

· востребованность товара конечным потребителем

· возможность получения конченым потребителем дополнительных выгод

· дополнительные промоакции, которые позволяя продвигать товар

· обоснование больших возможностей заработка и меньших издержек

· дополнительный сервис, востребованный посредником

2. “Дорого” по сравнению с товаром той же марки, который предлагает конкурент. «Действительно, другие предлагают разные ценовые и сервисные услуги, а также условия оплаты и кредитования»

Выводим на ценность наших дополнительных услуг для клиента.

3.” Дорого” с точки зрения вложения оборотных средств «Действительно важно, сколько вы вкладываете в товарный запас. Скажите, а для вас это вопрос именно вложений или гарантированности сбыта?»

а) именно вложений

«А какие средства и на какой период вы готовы инвестировать?»

-если объем нам интересен, то оговариваем именно такие условия сделки

-если объем нас не заинтересовал, то ищем дополнительные аргументы, предложить компромиссные варианты условия кредитования

б) «Вызывает сомнение, что смогу быстро распродать товар. Боюсь, что заморожу большие средства».

Обоснование наличие целевой группы, статистика востребованности, успешная история продаж

Для тех, кто все же любит традиционный вариант —  книга в твердом переплете. Вдыхайте запах свежих  страниц и знаний! Отдельно стоит выделить, что Светлана Иванова подробно раскрыла понятие “Рефрейминг”. В конце книги есть кейсы, тесты с ответами. Очень рекомендую, не пожалеете!

Книга "Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг " Светлана Иванова - купить на OZON.ru книгу Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг с доставкой по почте | 978-5-9614-5274-7 Книга «Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг » Светлана Иванова — купить на OZON.ru книгу Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг с доставкой по почте | 978-5-9614-5274-7

 

2. С. Иванова “Мотивация на 100%. А где же у него кнопка?”

Ну что я могу сказать? После прочтения (а сейчас есть и аудиовариант этой книги), ваш сотрудник будет разложен по “полочкам”. Вы сможете просканировать его по всем метапрограммам и подобрать точную “кнопку” воздействия. Особенный восторг вызывает у тех, кто привык алгоритмизировать и строить схемы.

2012-03-19 14.48.16

В книге использованы различные подходы, разложенные в таблицы  – практичность  материала зашкаливает. Читается очень интересно, к концу книги становиться все понятно про себя). Вот такие таблицы, помогут вам создать мини – лекцию для тренинга.

В книге есть целая глава – кейс под  названием “Виртуальный отдел”.  К нему прилагаются описания виртуальных сотрудников и 11 заданий кейсов. Вот вам и почти целый тренинг по мотивации сотрудников. К аудио изданию прилагается файл с упражнениями, что повышает практичность использования этой книги.

Книга "Мотивация на 100%. А где же у него кнопка?" Светлана Иванова - купить на OZON.ru книгу Мотивация на 100%. А где же у него кнопка? с доставкой по почте | 978-5-9614-4882-5 Книга «Мотивация на 100%. А где же у него кнопка?» Светлана Иванова — купить на OZON.ru книгу Мотивация на 100%. А где же у него кнопка? с доставкой по почте | 978-5-9614-4882-5

 

3. Джон Шоул. Первоклассный сервис.

Все что вы хотите знать о клиент-ориентированном обслуживании, но не знали где спросить! Джон занимается обучением и развитием персонала уже 35 лет, более 25 лет разрабатывает тренинги по созданию и поддержанию высокого уровня сервиса. Он разработал первую в мире программу по обучению обслуживанию клиентов.

  • Курс на первоклассный сервис — это не бесполезные советы американского эксперта, а интернациональная стратегия, применимая для России.
  • В качестве приложения к книге дается ссылка для скачивания видеофильма с примерами организации качественного сервиса.
  • Понятный язык изложения, множество практических примеров известных компаний.Книга полезна бизнес – тренерам,  специалистам в области сервиса.

Глава из книги Джона Шоула «Первоклассный сервис как конкурентное преимущество».
Как заработать деньги на обслуживании клиентов.

Сегодня, в условиях жесткой рыночной конкуренции, решающим фактором для долгосрочного процветания компании становятся прочные доверительные отношения с клиентами. Качественное обслуживание клиентов — не только одно из конкурентных преимуществ, во многих сферах деятельности это стало единственным конкурентным преимуществом. Качество обслуживания — новый стандарт, по которому клиенты судят о качестве продукта.

Чего хотят клиенты? Многие страховые компании вкладывают серьезные деньги в улучшение качества обслуживания. Но иногда эти инвестиции приносят минимальную прибыль, если приносят вообще, потому что качественный сервис становится конкурентным преимуществом лишь тогда, когда влияет на принятие решения о покупке, и клиенты способны заметить улучшение.Например, сокращение времени на оформление договора группового страхования от несчастных случаев и болезней меньше повлияет на решение клиента о покупке, чем сокращение времени на выдачу страхового чека. Сокращение времени калькуляции цен с 1 дня до 4 часов не сравнится с предоставлением услуг он-лайн, которыми потенциальный клиент может воспользоваться, позвонив в компанию. Отсюда следует: узнайте, чего хотят ваши клиенты, т.е. как они понимают хорошее обслуживание. Как об этом узнать, мы расскажем в главе 4.

Несомненно одно: представления клиентов о качественном обслуживании сегодня радикально изменились. Сегодня это определение включает удобное месторасположение, широкий ассортимент, лидерство в товарной группе и оперативность, а подчас и конкурентоспособные цены.

Но глубинная природа обслуживания осталась неизменной. Люди хотят от сотрудников компании вежливости, знания продукта, помощи и энтузиазма.

Качественный сервис — это концентрация всех ресурсов и всех сотрудников компании на удовлетворении клиентов. Именно всех сотрудников, а не только тех, которые непосредственно общаются с клиентом — лично, по телефону или через Интернет.

Сервис — это все: продажи, складское хозяйство, доставка, товарно-материальные запасы, обработка заказов, кадры, отношения с сотрудниками, установка и монтаж, корреспонденция, выставление счетов, продажи в кредит, финансы и бухучет, реклама и связи с общественностью, обработка данных и т.д. Элемент обслуживания есть во всем, что делает каждый сотрудник в компании, потому что в итоге любая деятельность влияет на реальное или воспринимаемое качество продукта или услуги, приобретаемых клиентом.

Функции сервиса — сохранить имеющихся клиентов, привлечь новых и создать у всех клиентов потребность продолжать сотрудничество с вашей компанией. Иными словами, задачи качественного сервиса:

  • поддержание клиентской базы;
  • развитие клиентской базы.

С точки зрения отношений, качественный сервис — это:

  •  Заботливость
  • Вежливость
  •  Честность
  • Готовность помочь
  • Оперативность
  • Доступность
  • Дружелюбие
  •  Знания
  • Профессионализм

Большинство жалоб на плохое обслуживание вызвано равнодушным, холодным и даже оскорбительным отношением обслуживающего персонала к клиентам. Запомните: отношение, которое увеличивает удовольствие от процесса покупки, для клиентов важнее, чем надежность или цена.

Но мы по-прежнему упорно придерживаемся заблуждения, что люди рождаются со всеми навыками, необходимыми для предоставления качественного сервиса, и с желанием применять эти навыки. А если вы приобретете вариант с DVD диском, то сможете посмотреть фильм.

Первоклассный сервис как конкурентное преимущество. Джон Шоул | Купить школьный учебник в книжном интернет-магазине OZON.ru | 978-5-9614-5454-3, 978-5-9614-5001-9, 978-5-9614-4528-2 Первоклассный сервис как конкурентное преимущество. Джон Шоул | Купить школьный учебник в книжном интернет-магазине OZON.ru | 978-5-9614-5454-3, 978-5-9614-5001-9, 978-5-9614-4528-2

 

4. С.Кови. “7 навыков высокоэффективных людей”.

Это два в одном! Во – первых – книга идеальна для саморазвития тренера. А во – вторых , когда вы изучите и проверите  на себе, все рекомендации от мирового Гуру Успеха – вы сможете все это красиво вплести в любой  стратегический тренинг ( тайм – менеджмент, лидерство, стратегическое мышление и  т.п). Очень внятно С. Кови разобрал понятие “Тайм – менеджмент”. Когда я осознала мощь этого инструмента, предложенным Кови, я сделала такой ударный тренинг по тайм – менеджменту,что дух захватывало. Я помню в 2008 году мне пришлось участвовать в тендере для “Русского моря”. И я выбрала тему «Тайм – менеджмент” и провела фрагмент тренинга на один час. В итоге компания выбрала меня. А я сказала “Спасибо Стив, что надоумил меня, использовать твои инструменты” 🙂

Книга – это  целый каталог инструментов для развития личности.  Года два назад у меня на рабочем столе, в зоне развития висел такой вот распечатанный листочек с заповедями Стивена:

Стивен Кови — “Семь навыков” (кратко)

1. Будьте проактивны (не будьте рабом обстоятельств, сами творите свою судьбу).

2. Начинайте, представляя конечную цель.

3. Сначала делайте то, что необходимо делать сначала (важные дела делайте в первую очередь).

4. Думайте в духе «выиграл/выиграл» (стремитесь к взаимовыгодности).

5. Сначала стремитесь понять, потом — быть понятым.

6. Достигайте синергии (стремитесь к творческому взаимодействию).

7. Затачивайте пилу (постоянно совершенствуйтесь).

Кстати, чтобы ваше саморазвитие  и развитие ваших участников тренинга, не останавливалось, сразу же книга о восьмом навыке эффективных людей. Книга является продолжением международного супербестселлера автора «Семь навыков высокоэффективных людей», изменившего жизни десятков миллионов людей по всему миру. Она представляет собой четкую «дорожную карту» развития за привычными границами эффективности.

Книга "Семь навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности" Стивен Р. Кови - купить на OZON.ru книгу The 7 Habits of Highly Effective People: Restoring the Character Ethic Семь навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности с доставкой по почте | 978-5-9614-5515-1 Книга «Семь навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности» Стивен Р. Кови — купить на OZON.ru книгу The 7 Habits of Highly Effective People: Restoring the Character Ethic Семь навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности с доставкой по почте | 978-5-9614-5515-1

 

5. Радислав Гандапас. Камасутра для оратора. Десять глав о том, как получать и доставлять удовольствие, выступая публично.

Слушайте, ну не могла я обойти вниманием Радислава). Тем более, что была у него на семинаре лично. Книга, с интригующим названием, поможет реально и  тренеру, и любому человеку выступать, делать презентации, влиять на принятие решение других людей. Очень легкий и метафоричный язык автора. Откровенная личная история Радислава, о том что ему пришлось преодолеть, чтобы достичь такой легкости публичного выступления.

В книге даны практические упражнения, которые вы сможете использовать в тренинге продаж, презентаций. А также для развития собственного навыка влияния на публику (на участников тренинга). В книге Радислав отвечает на вопросы читателей, что делает книгу живой, как будто вы не читаете, а лично участвуете в диалоге. В книге вы найдете ответы на такие вопросы как, структура презентации, изюминка и фишка выступления, как строить отношения с аудиторией, какие приемы использовать для ответов  на сложные вопросы.

Книга "Камасутра для оратора" Радислав Гандапас - купить на OZON.ru книгу Камасутра для оратора с доставкой по почте | 978-5-91657-564-4 Книга «Камасутра для оратора» Радислав Гандапас — купить на OZON.ru книгу Камасутра для оратора с доставкой по почте | 978-5-91657-564-4

5 Коммент.

  • Татьяна Опубликовано 09.09.2012 13:03

    Очень полезная информация и спасибо Вам. Действительно, много информации часто отнимает время, чтобы выбрать действительно стоящуюю. Ваши рассылки бесценны! Ваша активность и креативность служит мне примером)). Удачи Вам и ещё раз спасибо!

  • Nadia Опубликовано 10.09.2012 06:29

    Спасибо Татьяна) Ваши отзывы для меня как глоток вдохновения!!!

  • Яна Опубликовано 05.02.2013 15:51

    Доброго времени суток, Надежда!
    Как бывает часто ) совершенно случайно стала получать Вашу рассылку.
    С удовольствием, а главное с пользой (или главного здесь нет…) читаю
    информацию об особенностях деятельности и практическом опыте тренера.

    Коротко, но самое основное и что очень важно — крупицы бесценного личного
    опыта! БЛАГОДАРЮ за возможность!

    Яна

  • Nadia Опубликовано 06.02.2013 14:36

    Яна, я рада) Просто ничего случайно нет. Все происходит вовремя и самодостаточно )

  • Галина Опубликовано 18.07.2013 00:35

    Спасибо за подборку и обстоятельные описания книг.
    Делюсь своей подборкой книг для тренера http://galinatrening.ru/knigi-dlya-trenera/

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля к заполнению*

*

Нажимая на кнопку «Отправить комментарий», вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Телефон: +7 (925) 116-01-02
ИНН 7728620620 КПП 772801001
117133 г. Москва, ул Теплый Стан, д 21, корп 5