Тренинг продаж. Шесть способов прицельной презентации товара

И вновь я подготовила небольшой материал по ключевым точкам презентации товара. Шесть подходов в подаче «горячего блюда» — то есть презентации товара. Иногда, на тренингах, мне приходилось слышать уж совсем упаднические речи от продавцов всех рангов и мастей: «Ну…у нас такой же товар как у конкурентов, мы не знаем что говорить…». Давайте разберем, как «подсветить» ваше предложение для клиентов, чтобы они увидели  ценность.

Итак, этот материал на тренинге можно подавать по разному:

• В виде интерактивной мини – лекции, для того чтобы частники тренинга сами обнаружили уникальность своего предложения
•  Сделать модерацию на тему конкурентного преимущества, а затем рассказать о шести уникальностях, и определить вместе с участниками тренинга, свою уникальность.

Итак, Уникальное Торговое Предложение. Unique selling proposition  

1. Уникальность как производителя.  Ваша компания производит те же губки для мытья посуды, что и другие, но вы на рынке  с 1990 года, поэтому никто не усомнится в вашей надежности как производителя.

Когда я работала с компанией TOSHIBA , мы столкнулись с проблемой – что сейчас очень много компаний производят ноутбуки всех видов и мастей. Я обратилась к  истории создания компании TOSHIBA, и обнаружился интересный факт. Оказывается,  самый первый ноутбук в 1985  выпустила именно компания TOSHIBA. В те времена спрашивали «Не где твой ноутбук?», а «Где твоя  TOSHIBA?».

2.   Уникальность по функционалу.  В вашем продукте должна быть «изюминка».  Найдите ее. И продавцы должны четко это знать. По сути, этот функциональные преимущества, четко расписанные на Язык пользы.

Например, когда я проводила тренинг для RALF RINGER,  продавцы очень четко усвоили уникальность по функционалу:

• уникальная линия Grand для большой ноги
• Shock Absorber (шок абсорбер) – специальная технология, которая поглощает ударную нагрузку в пяточной зоне стопы.

3.  Уникальность по дополнительному сервису. Да, у вас действительно такой же товар или услуга. ЗАТО, (помним слово – переключатель рефрейминга смысла!!!), зато при оформлении банковской карты специалист сам приедет к вам домой или в офис. В моей тренинговой практики было немало логистических компаний. У менеджеров по продажам наступал ступор, при вопросе об уникальности. Приходилось искать добавочную стоимость и вспоминать дополнительный сервис для клиента. И находили! Стоит только сконцентрировать ваше внимание, на какой-  то части продажи – это становиться явным.  Как говориться, «Кто ищет, тот найдет»!

4.  Уникальность как продавца. Да, возможно такие туфли, кондиционеры, туристические путевки вы уже где — то видели. «се ля ви»… А как же)

А давайте посмотрим на это, по- другому: да товар такой же, а купить то комфортнее у нас – и ближе, и  мы подберем именно то, что вам нужно. Без всяких ненужных «наворотов». Работаем мы круглосуточно, да и парковка удобная. Удобные способы оплаты.. Кстати, и кредит можно оформить. И все в одном месте – никуда ходить не надо. Одним словом комфортные продажи.

6. Уникальность как эксперта. Если вы, как продавец  работаете уже 5 лет на подборе туров на Берега Зеленого Мыса Оранжевой Обезьяны, поэтому, кому как не вам, знать когда там сезон дождей, когда сезон ветров, а когда райское наслаждение. Этот тот случай, когда продавцы всех уровней, верят в свою экспертность, и сами ее создают. Безусловно, именно  на тренингах, вы можете тренировать эту уникальность, поднимая самооценку продавцов и менеджеров.

6. Уникальность по цене – вы предлагаете действительно дешевые продукты.  Есть такая группа потребителей, которая ориентируется именно на цену. На случай, если у вас действительно закончились идеи. Хотя на мой взгляд, это совершенно  не «айс»,  это плохая уникальность. Хотя и правда жизни. Желаю вам найти свою уникальность, или создать!

С использованием материалов http://start2.biz/