Тренинг продаж В2В. Типы клиентов и способы взаимодействия с ними

Тренинг продаж В2В. Типы клиентов и способы взаимодействия с ними

Типы клиентов, на основе материала тренинга для одной из крупнейших оптовых рыбных компаний «Русское море». Итак, какие клиенты существуют в B2B отрасли?

1. Клиенты, ориентированные на цену

Как его узнать?

  • Никогда не согласен с ценой
  • Обладает информацией о рыночных ценах, но не дает ее поставщику
  • Не нацелен на долгосрочное сотрудничество
  • Тип – «перекупщик»

Как с ним взаимодействовать?

  • Изначально начинать торги с чуть завышенной ценой, чтобы поторговаться, чтоб было место для маневров
  • Не ставить на резерв его объем
  • Мотивировать сделку сейчас – взамен гарантировать, что не оставим его в эпоху дефицита
  • Работа по предоплате

 

2. Вовлеченные клиенты

Как его узнать?

  •  Требует повышенного внимания
  •  Желание быть в деле
  •  Высокая самооценка «корона на голове»
  • Навязывает свое мнение
  • Оказывает давление

Как с ним взаимодействовать?

  • Такой клиент делится информацией, нужно показывать его значимость
  • Он готов помочь разделить риски при выгоде
  • Делать комплименты «Какая у вас машина!»
  • Вовремя сказать «Стоп!». «Давайте теперь вернемся к нашим баранам»
  • Предоставлять им информацию. Они ценят, если их информируют заранее

3. Стратегический Бизнес — партнеры

Как его узнать?

  • Готов к стабильному и долгосрочному сотрудничеству
  •  Часто звонит сам, рассказывает о ситуации на рынке
  •  Не боится сказать об ошибках, даже если это отразиться на его цене
  •  Неформальное общение приветствуется
  • Информирует о ситуации в компании
  • Предостерегает о возможных ошибках в закупке
  • Рекомендует для работы другим клиентам

Как с ним взаимодействовать?

  • Ежедневный контакт
  •  Советоваться при принятии оперативных, а главное стратегических решений
  • Совместное празднование всех корпоративных дат
  • Лучшее предложение о сотрудничестве (цена, качество, объем)
  • Отличный сервис
  •  Постоянно проявлять интерес к ситуациям в его бизнесе
  • Давать рекомендации в рамках своих полномочий
  • Проявлять участие к его проблемам вне бизнеса, не быть равнодушным. «Знать, что его собаку зовут Дина”.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля к заполнению*

*

Нажимая на кнопку «Отправить комментарий», вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Телефон: +7 (925) 116-01-02
ИНН 7728620620 КПП 772801001
117133 г. Москва, ул Теплый Стан, д 21, корп 5