Я на фоне флипчарта с самой хитовой темой всех времени и народов, возражения “ДОРОГО”.
При желании, на флипчарте можно рассмотреть этапы работы:
1 шаг — согласиться, что «финансовый вопрос – это важно»
2 шаг — уточнить, работаем с «дорого»
Вопрос «По сравнению с чем?», «Скажите, а с чем вы сравниваете?»
3 шаг — аргументировать исходя из ответа
По сути, возражение дорого — это нераскрытая польза и ценность продукта. Как правило сравнивают с конкурентами, со своими ожиданиями по цене, с бюджетом, и если не видят пользы, рождается это самое «дорого». Очень хорошо иллюстрирует это рисунок «Два отрезка».
Какой на отрезок кажется вам длиннее? Как правило, верхний. Но если вы внимательно всмотритесь в рисунок, то увидите, что отрезки одинаковые. Один развернут вовне — «Цена открыта покупателю». Другой развернут внутрь — «Польза закрыта покупателю». Что надо сделать на тренинге работы с возражениями? Научить консультантов развернуть ПОЛЬЗУ и свернуть ЦЕНУ.
Можно использовать известные приемы рефрейминга. То есть умение наделить другим смыслом ситуацию и ее восприятие. «Перевернуть картинку и сменить рамку»
| 1.Показ другой стороны Разрушение стереотипов |
|
| 2. Рефреминг с помощью «зато» Самый простой с технической точки зрения, найдите точку опоры, которая перевешивает цену |
|
| 3. Деление цены Самый популярный прием кредиторов. Меньшая сумма психологически воспринимается спокойнее |
|
Продолжение темы о том, как работать с ценой в посте «Как работать в режиме демпинга. Кросс культурные особенности продаж Дальнего Востока»
Добавить комментарий