Схема как работать с возражением «Дорого»

Схема как работать с возражением «Дорого»

Я на фоне флипчарта с самой хитовой темой всех времени и народов, возражения “ДОРОГО”.

CIMG2050

При желании,  на флипчарте  можно рассмотреть этапы работы:

1 шаг — согласиться, что «финансовый вопрос – это важно»

2 шаг —  уточнить,  работаем с «дорого»

Вопрос  «По сравнению с чем?», «Скажите, а с чем вы сравниваете?» 

3 шаг — аргументировать исходя из ответа

По сути, возражение дорого — это нераскрытая польза и ценность продукта. Как правило сравнивают с конкурентами, со своими ожиданиями по цене, с бюджетом, и если не видят пользы, рождается это самое «дорого». Очень хорошо иллюстрирует это рисунок «Два отрезка». 

otrezКакой на отрезок кажется вам длиннее? Как правило, верхний. Но если вы внимательно всмотритесь в рисунок, то увидите, что отрезки одинаковые. Один развернут вовне — «Цена открыта покупателю». Другой развернут внутрь — «Польза закрыта покупателю». Что надо сделать на тренинге работы с возражениями? Научить консультантов развернуть ПОЛЬЗУ и свернуть ЦЕНУ. 

Можно использовать известные приемы рефрейминга. То есть умение наделить другим смыслом ситуацию и ее восприятие. «Перевернуть картинку и сменить рамку»

1.Показ другой стороны

Разрушение стереотипов

  • Высокая цена? Дорого \ достойная цена, подтверждающая качество товара
  •  «Настоящая качественная обувь н может стоить 1500 рублей, вы же понимаете. Цена — это показатель качества»

 

2. Рефреминг с помощью 

«зато»

Самый простой с технической точки зрения, найдите точку опоры, которая перевешивает цену

  • «Вы платите больше сразу, ЗАТО экономите на ремонте и сервисном обслуживании»
  • «Зато вы сразу убираете головную боль с… вы экономите время и усилия» 
  • Цена высока?  «ЗАТО гарантия 1 год и сервисные услуги»

 

3. Деление цены

Самый популярный прием кредиторов. Меньшая сумма психологически воспринимается спокойнее

  • Сопоставьте цену товара со сроком его службы (разумеется, полного, а не гарантийного)
  •  Разделите ее на количество лет или месяцев использования.
  • Предъявите покупателю относительно незначительную сумму, полученную в результате

Продолжение темы о том, как работать с ценой в посте «Как работать в режиме демпинга. Кросс культурные особенности продаж Дальнего Востока» 

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля к заполнению*

*

Нажимая на кнопку «Отправить комментарий», вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Телефон: +7 (925) 116-01-02
ИНН 7728620620 КПП 772801001
117133 г. Москва, ул Теплый Стан, д 21, корп 5