Метод тренинга: Ролевые игры. Примеры ролевых игр к тренингу торговых представителей, розничных продаж, управленческих навыков

Метод тренинга: Ролевые игры. Примеры ролевых игр к тренингу торговых представителей, розничных продаж, управленческих навыков

Описание: Воплощение выбранных рабочих ситуаций, позволяющих группе увидеть разнообразие подходов к решению задачи. В зависимости от задач тренинга эта форма обучения может иметь вид игры или упражнения. Обычно она вклю­чает элемент соревнова­ния или обмена ролями. Во многих случаях между участниками тренинга распределяются роли сотрудников некоторой организации (продавцов, менеджеров, руководителей и т.п). Участники получают данные “входа в игру” – условие, описание ролевого поведения.  Обязательна инструкция каждому участнику.

Влияние на групповую динамику:

Повышает: жесткие  временные рамки, видеокамера, обратная связь только от тренера, неграмотная обратная связь,  если не затянуто и четко, если есть ограничения по времени. Когда игра – как итог занятия.

Снижает: деролинг (выход из роли), мягкий формат, положительная ОС (Обратная Связь) от участников, юмор, отреагирование, вовлечение других участников. Растянутость во времени. Неясность задач, кто что делает. Нельзя превращать игру в сельскую самодеятельность. Участники начинают скучать.

Количество участников: до 5 человек в одной игре.

Алгоритм проведения ролевой игры:

1) Выбираете активного участника. Вручаете инструкцию.

2) Выбираете подыгрывающего участника.Вручаете инструкцию.

3) Группе зачитываете задания.

4) Даете время на подготовку ( 2 -3 мин).

5) Обозначаете сколько времени длиться игра. ( не более 5 мин)

6) После — деролинг ( обозначаете выход из роли игроков, «Ты теперь не менеджер, а участник тренинга — Вася»)

7) Спрашиваете у активных игроков, все ли они сделали как хотели. Даете возможность «самим назвать ошибки», снять негатив.

8) Обсуждение в группе. Анализ действий по заданным критериям ( соблюдали ли технологии вступления в контакт, невербальное поведение и т.п.

9) Даете экологичную обратную связь.

Если кратко – вот сводная таблица для сознательного использования ролевой игры во время тренинга. А не для того, чтобы “время занять”.

метод
РОЛЕВАЯ ИГРА
план тренинга Степень вовлеченности участников Содержание обучения
Исполнение определенных ролей в инсценировке – имитации ситуации с последующим анализом Содержательный Высокая: каждый играет определенную роль Правила корректного поведения в определенных ситуациях.
Отработка умений следовать стандартам  работы.

Ролевая игра – это системное действие. Неправильно сразу после подачи информации давать ролевую игру!

Помним порядок действий во время классического модуля по отработке  навыка:

элементное упражнение
clip_image001 комплексное действие clip_image001 РОЛЕВАЯ ИГРА
1 элемент:  например  фраза приветствие и контакт.   2 элемента:
контакт+вопрос для выяснения потребности
  3 элемента:
Контакт + потребность + презентация

240_F_52221362_ghUSQ4tCCWCzCAncg08A6M8ULdwPpDfL

 

Пример ролевой игры к тренингу торговых представителей: «Вступление в контакт во время визита в торговую точку

 

  1. Инструкция активному участнику: Вы – торговый представитель. 

Вы приезжаете в торговую точку, и выясняете, что владелец точки внезапно уехал по неотложным делам на месяц.

На его месте – его сын ( 28 лет), он наделен всеми полномочиями. Но вы его не знаете. Сын владельца не в курсе, того, что вы почти договорились о поставке 100 комплектов.

2. Инструкция подыгрывающему участнику: Вы — сын владельца торговой точки.

Вам 28 лет. Вы наконец то получили возможность руководить делами отца. У  вас сегодня второй рабочий день. С утра был неприятный разговор с арендаторами торгового комплекса. Сейчас вы беседуете с торговым представителем, вы видите его впервые, и ничего не знаете ни о нем, ни о товаре, ни о прошлых договоренностях.

3. Инструкция группе:

Сейчас вы увидите начало беседы торгового представителя с новым хозяином торговой точки. Это их первая встреча, они должны установить контакт. Внимательно следите, за ходом беседы, отмечайте действия каждого собеседника, которые способствовали установлению контакта.

240_F_52221362_ghUSQ4tCCWCzCAncg08A6M8ULdwPpDfL

 

Пример ролевой игры к тренингу розничных продаж: “Примерка и завершение продажи”

 

  1. Инструкция активному участнику. Вы – продавец – консультант.

Вам нужно завершить продажу, предложив примерить ботинки мужчине средних лет. Мужчине приглянулись конкретные ботинки, но он  ведет себя немного странно.

2. Инструкция подыгрывающему участнику. Вы — мужчина, которому понравились ботинки линии Спорт актив.

Желаете примерить, пока есть сомнения в целесообразности приобретения. Карта дисконтная имеется. На левом носке дырка. В конкретном магазине в первый раз. Если Ваши ноги в ботинках похвалят, купите. Оплачивать будете картой.

3. Инструкция группе:

Сейчас вы увидите общение  клиента и продавца – консультанта на этапе примерки и завершение продажи. Внимательно следите, за ходом беседы, отмечайте действия продавца — консультанта, которые способствовали завершению продажи.

240_F_52221362_ghUSQ4tCCWCzCAncg08A6M8ULdwPpDfL

 

Пример ролевой игры к тренингу розничных продаж: “Выяснение потребности”. (Продажа кондиционеров)

 

  1. Инструкция активному участнику. Вы – продавец – консультант.

Ваша задача — выяснить потребность клиента и предложить ему вариант оборудования, удовлетворяющий его потребности.

2. Инструкция подыгрывающему участнику. Вы – женатый мужчина. У вашей жены недавно стало плохо с сердцем.  Так как целую неделю, стоит жара, а квартира на южной стороне. Врачи сказали, что этот приступ был метеообусловленным, что именно повышенная температура в комнате привела ее к такому состоянию. Вы обставили ее со всех сторон вентиляторами, но она недовольна на нее сильно дует горячим воздухом, при этом, как она говорит, все вокруг громыхает и шумит, и ей невозможно уснуть. Вам нужен кондиционер, удовлетворяющий вашим потребностям. Так как покупка внеплановая, вы планируете купить простой кондиционер. Вы принимаете решение, о покупке в зависимости от действий продавца!

3. Инструкция группе:

Сейчас вы увидите общение  клиента и продавца – консультанта на этапе выяснения потребности и презентации предложения. Внимательно следите, за ходом беседы, отмечайте действия продавца — консультанта, которые способствоваливыяснению потребности и формированию предложения.

240_F_52221362_ghUSQ4tCCWCzCAncg08A6M8ULdwPpDfL

 

Пример ролевой игры к тренингу управленческих навыков: “Управленческая беседа”

 

  1. Инструкция активному участнику.  Вы – управляющий розничным магазином.

Вам нужно провести мотивационную беседу с продавцом Петровой А.П.. Она регулярно опаздывает на работу. Вы заинтересованы в данном сотруднике. Она проявила себя как активный и компетентный сотрудник. Вам известно, что у нее маленький ребенок, и вы предполагаете, что причина опозданий в этом. Тем не менее, вам необходимо добиться соблюдения режима работы всеми сотрудниками без исключения.

2. Инструкция подыгрывающему участнику. Вы — продавец Петрова А.П.

Вы довольны своей работой. У Вас есть маленький ребенок 3,5 лет. Он не любит ходить в детский сад, часто затягивает сборы в связи с чем Вы опаздываете на работу.Вы надеетесь, что  управляющий магазином, войдет в ваше положение, т.к. знаете, что он в вас заинтересован.

3. Инструкция группе:

Сейчас вы увидите беседу управляющего  розничным магазином и продавца. Внимательно следите, за ходом беседы, отмечайте приемы ведения управленческой беседы.

Рекомендую книги для тренера по этой теме:

1002181411 OZON.ru — Книги | Метод  игры в тренинге | Анна Азарнова | Бизнес-тренинг | Купить книги: интернет-магазин / ISBN 978-5-9268-1064-3
1000333225 OZON.ru — Книги | Тренинг коммуникативной компетентности в деловом взаимодействии | Е. В. Сидоренко | Психологический тренинг | Купить книги: интернет-магазин / ISBN 5-9268-0117-6
1000772959 OZON.ru — Книги | Тренинги взаимодействия в конфликте. Материалы для подготовки и проведения | Ирина Авидон, Ольга Гончукова | Психологический тренинг | Купить книги: интернет-магазин / ISBN 5-9268-0712-3
1004515535 OZON.ru — Книги | Ролевые игры. Практическое руководство | Дэвид Турнер | Эффективный тренинг | Купить книги: интернет-магазин / ISBN 5-318-00486-5, 0-7494-2008-1
1004495997 OZON.ru — Книги | Эффективный тренинг с помощью ролевых игр | Морри ван Ментс | Эффективный тренинг | Купить книги: интернет-магазин / ISBN 5-318-00083-5, 0-7494-2799-X

А также рекомендую тренеру для мобильности, на тренинге всегда иметь свой ноутбук.  Это ваш верный помощник. На ноутбук вы быстро скидываете с телефона видео для видеоанализа. А уж в командировках вообще вещь незаменимая, бывает, что на ходу нужно менять ролевую игру, переписывать условия – просто держите все под рукой в электронном виде и успех гарантирован. Ну а в самолете, на обратном пути после тренинга, вы записываете отчет и потом все это выкладываете на свой блог. Варианты ноутбуков можно посмотреть на OZON.

Ноутбуки — купить в интернет-магазине, цены на ноутбуки из каталога Компьютеры интернет-магазина OZON.ru

10 Коммент.

  • Diashysoadask Опубликовано 23.03.2011 00:34

    отличный сайт, мне очень понравился, спасибо автору

  • Nadia Опубликовано 23.03.2011 09:01

    Спасибо! )

  • Татьяна Опубликовано 06.04.2011 14:35

    добрый день,Надежда!!!а как бы Вы повели себя в первом тренинге с торговым представителем!!очень хочется услышать умные слова))))
    у меня скоро аттестация ввиде ролевых игр,оч боюсь))

  • Nadia Опубликовано 07.04.2011 11:34

    Татьяна, день добрый!
    Быть в моменте и верить в себя! Или как говорили герои из фильма "Чародеи" — "Видеть цель и не замечать препятствий". Это когда они учились через стену проходить.
    Татьяна, а это вы проводите аттестацию? Чего вы боитесь? Вы тренер? Я правильно поняла? )
    Еще гляньте материал в блоге "Логическая воронка вопросов" там относительно торгпредов.Выложу чего нибудь по вашей заявки с тренинга торгпредов.
    Я только сошла с "Сапсана", приехала в Нижний Новгород, и сейчас на тренинг убегаю.
    Пишите! Придумаем!

  • Nadia Опубликовано 09.05.2011 18:08

    <a href="comment-#319">Easeshime</a>
    Сами напишите игру — по шагам ведь все расписано. Узнайте, какие ситуации часто встречаются в работе — и распишите.

  • Exparjealtjat Опубликовано 06.03.2012 00:53

    Добавил в закладки. Теперь буду почаще читать!

  • Immarorsetete Опубликовано 29.04.2012 02:52

    Отличная статья Спасибо огромное

  • Валентина Опубликовано 21.01.2013 16:07

    Просто супер полезные вещи вы делаете Надежда! СПАСИБО!

  • Светлана Опубликовано 30.07.2013 13:51

    Здравствуйте, Надежда! Скажите пожалуйста, а можно у Вас подучиться как бизнес-тренеру? Я очень давно хочу стать тренером, занимаюсь в основном самообразованием в этом направлении, пару раз проводила пробные тренинги, но вот дальше сделать шаг не могу. Испытываю страх и не уверенность.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля к заполнению*

*

Телефон: +7 (925) 116-01-02
Факс: +7 (499) 946-66-78
ИНН 7728620620 КПП 772801001
117133 г. Москва, ул Теплый Стан, д 21, корп 5