9 ключевых правил презентации продукта. Тренинг продаж

Правило № 1. Людям нет дела до продукта

• Слушайте слова-маркеры: «маленький», «мощный», «красивый такой». 
• Совмещаем продукт с потребностью клиента! Клиенту не важны характеристики сами по себе. Ему важно, что продукт даст лично ему.
• Переводим продукт в результаты для клиента.

Никого не интересует, какой новый телевизор выпустила компания. Клиента интересует, поможет ли этот телевизор закрыть его вечер и его досуг. Хороший диалог продавца с клиентом похож на складывание пазла: если вы точно подобрали продукт под запрос или развернули его нужной стороной, всё сходится само.

Правило № 2. Язык пользы

• Язык пользы – это речевой модуль.
• Он помогает раскрыть преимущества товара, отделив характеристику от выгоды, которую получает клиент.
• Это делает речь продавца ясной и понятной для клиента.

Пример: в ноутбуке есть функция защиты — датчик слежения в пространстве. Она сохраняет фотографии, фильмы и музыку клиента при падении устройства.

Характеристика товара сама по себе нейтральна — её можно подать и как плюс, и как минус. Задача продавца — раскрыть пользу и снять напряжение вокруг цены. Сделать это можно только через язык пользы: пользой мы называем то, что облегчает жизнь клиента, создаёт комфорт и закрывает его потребность. 👇 Нажмите на изображение, откройте в новой вкладке, чтобы скачать. 

Например:

В этом ноутбуке есть функция защиты («3 D» датчик слежения в пространстве),что позволит, сохранить ваши персональные данные при падении. (фотографии, фильмы, музыку)

Я на тренинге всегда даю упражнение на освоение данного навыка. Участники заполняют следующую таблицу:

Цена открыта покупателю. Польза часто скрыта.

Клиент не видит всех выгодных преимуществ. Задача продавца – открыть пользу и закрыть цену.

Это можно сделать,  только если вы применяете Язык пользы. Признак, характеристика товара сама по себе ни хорошая,ни плохая. Ее можно воспринять и позитивно и негативно. Польза – это то, что облегает жизнь, создает комфорт, реализует потребности.

Правило № 3. Круг аргументации

• Круг аргументации — это речевой модуль, который связывает потребность клиента с предложенным товаром.
• Он работает, если до этого вы уже прошли воронку вопросов и теперь пожинаете плоды в виде круга аргументации.
• Язык пользы здесь становится частью схемы, а круг аргументации просто добавляет к нему потребность клиента в виде слов-маркеров.

🔄 Схема выглядит как диалог: «Вы говорили, что часто бываете в командировках…» Если смотреть сверху, это круг. Если представить образно — спираль: один круг заканчивается, начинается следующий. Например: «А ещё вы говорили, что часто играете в сети…»

Так круг за кругом продавец спокойно раскрывает клиенту все преимущества предложения, опираясь на его потребность. Главное — не «закружить» клиента. Делайте паузы и следите за его эмоциональной реакцией.

Правило № 4. «Читаем» модель

📘 Когда вы читаете книгу «про себя», цель — понять смысл самому. Когда читаете вслух ребёнку или цитируете коллеге, цель — чтобы понял другой человек.

С моделью то же самое. «Читать» модель — значит проговаривать её вслух для клиента, раскрывая все преимущества.

Для этого продавцу нужно знать:

• ключевую идею модели — за что её покупают
• функциональную и эмоциональную выгоду, и уметь объяснить через любую из них
• технологии и функциональные особенности — «фишки» модели
• историю о продукте: «Один покупатель в прошлом месяце взял именно эту модель, вернулся и благодарил, потому что…»

 Правило № 5. Ключевая идея

🔑 Ключевая идея — это ответ на вопрос «за что покупают». Две-три фразы помогают клиенту сразу увидеть главное. Если вы умеете читать модель, вы всегда готовы к продаже.

Пример: «Ноутбук Toshiba: для тех, кто ценит свободу и стиль, компактный, стильный, работает до 11 часов от батареи»

Методички с моделями и ключевыми идеями обычно есть в каждой компании. Если их нет, стоит создать как можно скорее — иначе продавцы начнут рассказывать клиентам такие сказки Венского леса, что мало не покажется.

Правило № 6. Мужчины и женщины

👫Мужчины и женщины отличаются почти во всём, и покупки они тоже совершают по-разному. Несколько вещей, которые стоит держать в голове:

• функциональная и эмоциональная выгода работают на разную аудиторию
• баланс 3:1 — мужчинам нужно три функциональные выгоды и одна эмоциональная, женщинам наоборот
• поведение в магазине отличается: женщины ориентированы на процесс, мужчины на результат.

Пако Андерхилл, специалист по розничной торговле, отмечает, что женщинам действительно нравится сам процесс покупки: спокойно пройтись по магазину, сравнить качество и цены, поговорить с продавцом, задать вопросы, примерить и только потом заплатить.

По сравнению с женщинами мужчины в магазине похожи на шальные пули. Они двигаются по проходам быстрее, меньше времени тратят на разглядывание товаров, и во многих случаях сложно привлечь их внимание к тому, что они не планировали покупать. Спрашивать у продавцов, где что находится, они тоже не любят.

Правило № 7. Никаких «ходячих энциклопедий»

❌ «Ходячая энциклопедия» — самый утомительный тип продавца. Он обрушивает на клиента поток информации, и те, кто не успел уйти вовремя, остаются погребены под грудой ненужных деталей.

Это продавец, влюблённый в звук своего голоса. Ему всё кажется, что он сдаёт аттестационный экзамен на знание продукта. А мы, между прочим, уже продаём — и перед нами живой человек, покупатель, а не приёмная комиссия.

Как этого избежать:

• наблюдайте за реакцией клиента — он «жив» или уже «выключился»
  делайте паузы
• используйте приём «минутный тест» — называйте простой и легко запоминающийся критерий, который клиент потом сможет пересказать сам, как будто вы приоткрыли ему тайную информацию: «Знаете, как отличить хороший кондиционер от плохого?», «Знаете, как проверить, что кожа натуральная?» (хорошо, если клиент сможет сам применить этот критерий к товару
• дайте продукт в руки — включите клиента в презентацию, это «эффект щенка», на нём строится любой тест-драйв;
   закрывайте презентацию вопросом-резюме: «Как впечатление?» Без этого аргументы накапливаются, а последняя фраза повисает в воздухе.

Правило № 8. Убираем «вредные слова»

🚩Что стоит убрать из речи:

• слова сравнения «полноценный» / «неполноценный», «слабый» / «мощный» — любой продукт полноценен, просто с разной конфигурацией и набором функций
• непонятные термины вроде «трёхосный акселерометр» или «подошва из этилвинилацетата»
• прямые сравнения с конкурентами — вместо названия марки используйте формулировку «другие производители».

Правило № 9. Думайте как клиент

Помогайте решать проблему клиента, а не закрывать план по продукту. 

• Люди любят покупать, но ненавидят, когда им продают!
• Помогайте решать проблему, а не продавать продукт!

Забирай готовые тренинг BOX «Розничные продажи» с дорожной картой, и с рабочими тетрадами. Экономь время, силы, нервы.  Внутри узнаешь, какие ошибки обучения и как их избежать,  5 этапов продаж и примеры упражнений для отработки.