Как продать тренинг в компанию. Пять популярных возражений на переговорах с заказчиком

Как продать тренинг в компанию. Пять популярных возражений на переговорах с заказчиком

_MG_6910

Итак, вы бизнес-тренер, самостоятельно продающий свою услугу в компанию. Как вести себя на переговорах с  потенциальным заказчиком?

Проблема многих начинающих тренеров , которые работают на свободном рынке, (фри ланс),  в том, что их доход напрямую зависит от количества тренинг – дней.  Этот этап становления бизнес – тренера, как продавца собственных услуг, я прожила на своей шкуре. Тогда в 2005 году у меня не было даже сайта, и я искала клиентов, как «карта ляжет». Примерно так же я вела переговоры, меня можно было «продавить» по цене, потому что я не чувствовала 100% уверенности, и была согласна на самые небольшие деньги.

Одно я поняла — чем больше уговариваешь  потенциального заказчика, тем больше ценность задирается. А твоя ценность, как тренера, снижается.

Я смогла преодолеть зону «невозврата» в позицию «просящего» тренера. Иногда,  начинающие тренеры,  топчущиеся, словно робкие лани на старте своего бизнеса, готовы в целях «получения опыта», провести тренинг бесплатно.  Эту неблагодарную тенденцию,  стоить сразу пресекать. Иначе, вы оказываете «медвежью услугу», себе и заказчику.   Отказ брать деньги – это страх перед ответственностью и страх совершить ошибку.

Тренером не должен руководить страх. Классный тренер ведет переговоры из состояния наполненности и самодостаточности.  Для того чтобы, это войти в это состояние, я разобрала несколько типичных возражений клиентов.

1.       «Да все это хорошо, но у нас сейчас много работы, сезон, нет времени на обучение»

Руководитель незнаком с принципом «точим пилу».  Спросите заказчика, о  принципе упущенной выгоды, когда компания теряет возможную прибыль.  Скажите, насколько процентов они могут поднять продажи с помощью  16 тренинговых часов . «Время – деньги» и с этим не поспоришь.

2.       «Тренинги, обучение  —  нужно конечно, но  у нас нет денег на это»

Спросите у руководителя, понимает ли он разницу между затратами и инвестициями? Понятно, что  мы не рассматриваем тот вариант, когда  в компании кризис, и  денег действительно нет. Возможно,  в компании мало заботятся о долгосрочных целях. Но, как правило, нехватка денег  скрывает  другие проблемы: нет понимания ценности обучения, руководитель не понимает, какой будет  результат.  Тренеру нужно  научиться доносить ценность обучения. Тренировка и еще раз тренировка!

3.       «Это так дорого,  мы лучше своими силами будем обучать»

Моя любимая  цитата по этому поводу: «Если вы думаете, что профессионал стоит дорого, попробуйте непрофессионала».  Тренер должен четко себя идентифицировать со своим конкурентным преимуществом.  «Я веду тренинги по продажам» — это вообще не о чем.  Вы должны четко знать, почему заказчик должен заплатить  вам сумму за день, которую сотрудники зарабатывают за месяц. Вопрос  предъявления цены тренером – это  вопрос собственной идентификации и самооценки. Вы должны точно знать, сколько стоит ваш час. Ваш день. Часто меня спрашивают мои коллеги – «Надя, мне тут тренинг заказали – сколько брать денег?». К сожалению, я вам не могу цену назначить. И взять ответственность за вас.  Надо учиться  оценивать себя достойно.

4.       «Приходил тут до вас один бизнес-тренер.  Ничего нового. Ерундой занимались. В игры играли»

Тут вы попали. Компания напоролась на непрофессионального тренера. Или вот еще вариант: «Только нам психолога не надо». А то был у них оказывается , случай экспресс психотерапии прямо на тренинге. Ну что, коллега, поздравляю. Хороший шанс показать свои навыки самопрезентации, смены убеждений,  работы с возражениями, рефрейминга.

К сожалению, бывают и плохие парикмахеры, и зубные врачи. Но ведь наверняка, все знают и обратный пример?

Именно для того, чтобы внести свой вклад в формирование положительного имиджа профессии бизнес-тренер, я создала Школу тренеров. И очень рада за моих выпускников!

5.       «Вы проведете тренинг, а потом мои сотрудники все забудут»

Вопрос правомерный.  Всем понятно, что на тренинге, вы формируете умения. Навык, формируется от 21 до 78 дней. Вам необходимо организовать посттренинговую поддержку. Домашние задания, он – лайн обучение, передача технологий, создание методичек для обучения линейного персонала, Личный План Развития сотрудника и контроль выполнения плана руководителем подразделения.

И как вариант – проведения тренинга по наставничеству для руководителей. Где вы и учите руководителей, как обучать на рабочих местах.

Если вы в начале пути свободного бизнес – тренера, желаю вам смелости и решимости! Помните, что путь в сто миль начинается с первого шага! И я могу помочь вам сделать Первый шаг и довести до результата с помощью персональной коучинговой программы бизнес-тренера.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля к заполнению*

*

Нажимая на кнопку «Отправить комментарий», вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Телефон: +7 (925) 116-01-02
ИНН 7728620620 КПП 772801001
117133 г. Москва, ул Теплый Стан, д 21, корп 5