Как пирожки с капустой и Чикаго помогли заключению сделки торгового представителя

 — Знаешь в чем главная ошибка менеджера?

— Это, брат,  отсутствие большой мечты!

(Подслушанный мной реальный диалог в поезде “Сапсан”, между двумя деловыми мужчинами)

Такие же слова, говорил старший торговый представитель, новичку в фильме  “Любовь и другие лекарства”. Он говорил “У меня есть мечта, поехать в Чикаго. По итогам года лучших отправляют в Чикаго, и я уже вижу себя там”!

Он говорил о  мотивации, о вере в успех, о том, что каждый отказ приближает нас к цели.

Смотреть  фильм обязательно, как учебное пособие торговым представителям.Помимо романтичной любовной линии, в фильме рассказывается история карьерного взлета фармпредставителя. Вы можете узнать много интересного и полезного, а также реальную историю выхода на фармрынок виагры.

Фильм иллюстрирует, что любой рынок – это поле боя товаров и брендов, а торговые представители – это пехота, находящаяся на передовой этой битвы. Как сказал Наполеон, войну выигрывают не генералы, войну выигрывает пехота. Как поддерживать у пехоты боевой дух – отлично показано в фильме, особенно момент “прокачивания мозгов” на обучении.

В одном из эпизодов фильма, опытный торговый представитель инструктирует новичка:

— Ты не чертова продавщица AVON, понимаешь, о чем я?

— Ты должен продавать, у тебя будет план, и в главном офисе будут вести учет твоих продаж и посещений и пустых звонков.

То есть опытный сотрудник говорит, что активность потом перерастает в продуктивность. Стратегия работы торгпреда: если здесь закрыли дверь, откроют в другом месте.

Для яркой иллюстрации хочу привести рассказ участника тренинга. Вот как действуют торговые представители. “Это был мой один из первых опытов. Как то раз, я пришел на встречу в сеть “Пятерочка”. Открываю дверь – и вдруг в меня летят пирожки с капустой и крик “Что не видно, что я обедаю”. Так состоялся  мой первый контакт с руководством. На следующий день я принес ей целый мешок пирожков с капустой и вручил со словами:  “Извините за вчерашний внезапный  визит, вот вам на обед пирожки с капустой, как вы любите”. С тех пор карьерный взлет торгпреда стремительно стартовал.

Кроме веры в успех, настойчивости, и умение налаживать коммуникации, торгпреды необходимы и “жесткие” навыки. Я говорю, о подготовки бизнес предложения. Есть такое понятие “Продажа преимуществ”.

Итак, три ключевых момента “Продажи преимуществ”:

1. ПРОДУКТ.

2. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ВЫГОДЫ ОТ ПРОДУКТА.

3. СЕРВИС, ПРЕДЛАГАЕМЫЙ КОМПАНИЕЙ.

Ниже предлагается схема “Три круга нашего предложения». У торгового представителя должно быть подготовлено предложение преимуществ для каждого круга.

Итак, для начала проверим, ничего ли мы не забыли положить в  “Чемоданчик торгового представителя”.

1. Мечта (Большая/светлая)
2. Настойчивость. Помните, что каждый отказ приближает нас к цели
3. Ясное бизнес – предложение, описанное по трем кругам: Продукт, Дополнительные Выгоды, Сервис.