Как сформировать потребность у клиента? Метафорическая фасилитация

Как сформировать потребность у клиента? Метафорическая фасилитация

Проводила тренинги для компании “Ингосстрах”. И придумала вот такую Метафорическую  фасилитацию на основе пословицы «Сытый хлеба не ищет». Ведь в страховании как происходит — когда у человека все благополучно, он не ищет встречи со страховым  агентом. Эта игра прекрасно подойдет и в любые другие сферы бизнеса. Главное потом  все идеи участников перевести на язык бизнеса,  резюмировать “сухой остаток”.

image

Чем хороша метафора в тренинге? Тем, что участники, работая в иной, метафорической реальности, могут посмотреть “за проблему”, найти решения, которые они не видели до этого. Я думаю можно для других тренингов также подобрать пословицы, которые отражают проблему или ситуацию в конкретной области бизнеса, и написать на их основе упражнения.  

 

Метафорическая фасилитация «Сытый хлеба не ищет»

Механика проведения: Группа делится на две подгруппы. Каждая команда  отвечает на вопрос. Участники пишут  или рисуют ответы. Затем происходит презентация наработанных идей.

Время: 20 минут.

Оборудование: листы флип – чарта для каждой команды, цветные маркеры.

Инструкция: Сейчас мы погрузимся в метафорическую реальность. Помните пословицу “Сытый хлеба не ищет”. Наша задача сейчас ответить на вопросы в течении 10 минут:

1 команда – “Почему сытый не ищет хлеба?”

2 команда – “При каких условиях сытый пойдет искать хлеб?”

Затем презентация идей. Тренер переводит сам несколько пунктов из ответов, затем предлагает участникам.

Если честно, я сама не всегда знала, что же может означать данный пункт. А участники всегда могли интерпретировать и перевести на язык бизнеса. Вот что значит “всегда доверяй группе”.

Привожу результаты:

1 команда

“ПОЧЕМУ СЫТЫЙ НЕ ИЩЕТ ХЛЕБА”

Ответ участников

 

 

 

 

Перевод на язык бизнеса

2 команда

ПРИ КАКИХ УСЛОВИЯХ СЫТЫЙ ПОЙДЕТ ИСКАТЬ ХЛЕБ?”

Ответ участников

 

 

 

 

Перевод на язык бизнеса

«Он сытый по определению». Потребности удовлетворены «Про запас».

«Пусть будет».

Задумается о будущем.

Или имел горький опыт, и решил страховаться.

«У него есть хлеб про запас». Есть резерв, или уже застрахован «На продажу» Страховой брокер.
«Он есть что – то другое, мясо, молоко».

 

Неклиент.

По другим причинам выбирает другое: поставить сигнализацию в квартиру.

«Накормить голодного» Купить для семьи,

Благотворительность.

В подарок близким.

«Не знает вкус хлеба». Никогда не страховался, просто не знает от такой возможности.

Потребность скрытая, несформированная.

«Пусть лучше пузо лопнет, чем добру пропадать». Рассматривает как вложении денег.

Пенсии.

Добровольное Мед.Страхование.

«Лень. Просто наелся хлеба». Не думает о завтрашнем дне. Сегодня хорошо. «Если у соседа больше хлеба». Престиж.

Как у других.

Быть не хуже окружения.

КАСКО.

«Хлеб просто не нужен». Оптимист.

Или был неудачный опыт страхования.

«Если знает, что будет неурожай». Информация о прогнозируемых экономических и финансовых изменениях.
«Не ест»

«Вегетарианец» типа.

Он «думает» что не нужен, что не пригодится услуга. «Повышение цен на зерно». Повышение цен на страховые тарифы.
«Он знает, что если надо, ему хлеб принесут». Агент на дом.

Либо решают все финансовые проблемы за него ( нее).

Ребенок в обеспеченной семье, женщина на содержании.

   
«Другие заботы. Некогда». Суета. Все откладывает.    
«Хлеба нет нигде» Нет такой услуги.    

Резюме: Вывод на потребности клиента. Что задача агента – сформировать потребность, чтобы из неосознанных потребностей перевести в осознанные. Какие инструменты нам понадобиться?

Далее бизнес – мостик, к приемам выяснения и формирования потребностей. К теме потребности человека.

7 Коммент.

  • Юлия Опубликовано 30.01.2012 09:37

    Отличная игра, спасибо!

  • Елица Опубликовано 23.11.2012 10:38

    Много новаторски подход. ми даде возъможност да се замисля и за други такива иновативни подходи.
    Благодаря Надя
    Елица от България

  • Ольга Опубликовано 31.08.2013 13:26

    Возьму себе на заметку, очень интересная игра. Спасибо.

  • Наталья Опубликовано 18.11.2013 16:19

    Надежда спасибо как раз игра такая необходима была!

  • Ирина Опубликовано 27.08.2014 13:32

    Здравствуйте. Спасибо за то, что поделились. Я использовала Ваш тренинг как пример в своей аттестационной работе.

  • Inna Опубликовано 19.09.2017 23:03

    спасчибо Вы по-настоящему светлая личность и ЧЕТКИЙ тренер.

    • Надежда Бондаренко Опубликовано 20.09.2017 09:22

      удачм вам))) Приходите на ММ ( МЕтодический марафон для тренеров, формат онлайн, с 25 — 29 сентября)
      http://nadezdabondarenko.e-autopay.com/buy/325433

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля к заполнению*

*

Нажимая на кнопку «Отправить комментарий», вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Телефон: +7 (925) 116-01-02
ИНН 7728620620 КПП 772801001
117133 г. Москва, ул Теплый Стан, д 21, корп 5