Метод тренинга: Мини лекция. Пример мини лекции: Вступление в контакт с клиентом в торговом зале

Метод тренинга: Мини лекция. Пример мини лекции: Вступление в контакт с клиентом в торговом зале

 

min Устное представление одной конкретной темы. Мини – лекция составляется по всем законам жанра, на основе композиции выступления, состоит из трех частей: Вступление, Главная часть, Заключение. Используйте графику для изложения материала. Рисуйте схемы, метафоры, образы. 

Как это выглядит: 

1. Вступление:  Интеллектуальный Апперетив для слушателей. Цель – настройка и  подготовка слушателей к восприятию данной темы. Во вступлении может быть использована цитата, вопрос к аудитории,первые слова должны “зацепить” внимание аудитории.

  • Обращение – устанавливает первичный контакт с аудиторией, главное – привлечь внимание.
  • Обозначение ТЕМЫ – акцент на актуальности темы, ее значении для данной аудитории
  • Повествование – формулируется цель выступления, кратко основные моменты, история вопроса

2. Главная часть: изложение основного материала, донесение именно той мысли, которая была заявлена как тема.

min2

  • Описание – описывается принцип действия, структура, алгоритм. Главное создать полный и ясный образ, без противоречий.
  • Доказательство – мысли тренера, как это не странно, нуждаются в доказательстве, т.к. участники могут иметь другую точку зрения по излагаемому вами вопросу. Методы доказательства не изменились со времен Сократа: факты, статистика, описание прецедента, ссылка на авторитеты, обращение к опыту участников.
  • Опровержение – метод от обратного. “ А может и не надо нам обучать руководителей мотивированию? Зачем? У каждого свой  богатый жизненный опыт!”.  Принцип – доказательство от обратного, смена рамки, рефрейминг.
  • Воззвание – шанс попробовать себя в роли мотивационного спикера. Самая эмоциональная часть выступления, как писал Р. Бренсон “К черту все, бери и делай”. Как — то так вообщем!

3. Заключение: помним эффект края, (который открыл немецкий психолог Г. Эббингауз) запоминается начало и конец выступления. Так что главное – красиво уйти! Нужно красивое заключение, вывод, красиво  собранный Кубик Рубика из заявленной темы.

Влияние на групповую динамику:

Повышает  динамику, если тема актуальная, лекция интерактивная, тренер владеет аудиторией, чередует формы донесения информации: рисунки на флип-чарте, разбор видео фрагментов, демонстрационные упражнения с привлечением участников.

Снижает: демонстрация 100 слайдов в темноте под тревожный шепот тренера.

Количество участников: не ограниченно

Пример мини – лекции: “Вступление в контакт с клиентом в торговом зале: три стартовые ситуации”. ( фрагмент  мини — лекции).

Фасилитация:  Представьте, что вы сейчас клиент, вы заходите в магазин, например, бытовой техники. Как вы себя ведете, когда заходит в магазин?

Тренер  проводит фасилитацию, записывает ответы  участников на флип – чарт.

Исходя из поведения посетителей магазина, какие типы клиентов мы можем выделить? Один клиент сразу вступает с нами в контакт,он обычно разговорчивый, и нам с ним легко общаться. Есть другой тип – который никак не реагирует на действия продавца, не вступает в контакт, молчит, отводит взгляд, дает нам понять “не трогайте меня”. Или иногда так и говорит “Не надо, я сам посмотрю”. Такой тип клиента самый трудный для нас. Ведь нам надо вступить в контакт, а он блокирует все действия продавца. А есть еще вот такой тип клиента – он приходит с распечатанной страницей – и говорит “Мне вот такую надо модель, синего цвета”. Ему продавец нужен исключительно как посредник. Он пришел конкретно за определенным товаром.

Итак, исходя из вышеизложеннего, мы можем говорит, что в продажах существуют Три стартовые ситуации:

1. Ситуация “ТОВАР”. Клиент интересуется о  товаре явно или неявно, просит информации о товаре, или запрашивает наличие товара.

2. Ситуация “КОММУНИКАЦИЯ”. Клиент  общается, сообщает о своих потребностях, просит помощи продавца,  демонстрирует интерес к продавцу, проявляет любопытство.

3. Ситуация “САМ” Клиент блокирует все действия продавца, не вступает в контакт.

Какой самый сложный случай? Конечно же, когда клиент блокирует попытку продавца вступить с ним в контакт. Что делать? Часто продавцы  говорят, что такого клиента “не разговорить”. Оправдания продавцов крадут продажи из магазина. Когда клиент говорит:  «Спасибо я просто смотрю”.   Именно это фраза приводит к потерям. Продавцы воспринимают, как будто клиенту не нужна помощь. Клиент всего лишь говорит: «Я хочу купить, но не продавайте мне» и «помоги мне». Запомните “ Я просто смотрю” – это сигнал не к бегству от клиента, а сигнал к  “наступлению”. Но не напором, а “присоединением”, это  специальные приемы для установления контакта с таким клиентом.

Мы используем стратегию ПРИСОЕДИНЕНИЯ, метод “Зацепись за взгляд”.

Метод «Зацепись за взгляд». Если Вы не смогли вовремя заговорить с покупателем или он продемонстрировал, что сам разберется (просто смотрит, возникнут вопросы — спросит) воспользуйтесь этим методом. Он позволит:

1. Завязать диалог с покупателем;

2. Вызвать у покупателя желание узнать больше о товаре.

Такой подход не напрягает клиента, ведь он ни к чему его не обязывает, потому что продавец не налетает с расспросами, а просто дает полезную информацию.

Суть метода: Вы внимательно следите за взглядом осматривающегося покупателя в магазине. Как только он где – то остановится, вы подходите через несколько секунд, говорите о том, на что он смотрит как бы невзначай. При этом не важно, слушает он вас или нет. Он Вас слышит. Если его зацепило, он задаст дополнительный вопрос. Так завяжется диалог, который может привести к покупке. Дело за малым, что же нужно сказать «как бы для себя», чтобы покупатель отреагировал. Этими “зацепками” могут быть ключевые идеи модели.

Тренер фиксирует структуру действий на флипчарте:

1. Покупатель осматривается.

2. Продавец подходит через несколько секунд.

3. Продавец называет ключевую идею модели ( за что покупают) или другие приемы присоединения.

4. Покупатель заинтересовался,  первым задает вопрос – так завязался диалог.

Суть метода в том, что вы позволяете такому типу клиента “как бы” лидировать в ситуации. Ведь это он задал вопрос первым, значит, власть в его в руках.

Примеры  фраз — присоединений:

  • Это  новые модели …
  • Здесь  представлены последние новинки серии Х…
  • В этом ряду ботинки классического стиля…
  • На этом ноутбуке можно работать без подзарядки  до 11 часов.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля к заполнению*

*

Нажимая на кнопку «Отправить комментарий», вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Телефон: +7 (925) 116-01-02
ИНН 7728620620 КПП 772801001
117133 г. Москва, ул Теплый Стан, д 21, корп 5