Метод тренинга: модерация. Примеры модерации к тренингам продаж

Общее понятие модерации – это наиболее полное вовлечение участников коммуникаций в рабочей процесс.

Метод универсальный, подходит к любым темам тренингов. Особенно, хорошо, тем, что может использоваться как “палочка – выручалочка”, когда вдруг время осталось, или какой —  то форс – мажор. Может служить способом урегулирования спорного вопроса в группе.  Для него не нужны прописанные инструкции, как к ролевым играм.

Тренер должен просто знать ключевые точки, проблемные места, для того чтобы создать инструкцию для модерации.

В бизнес – тренинге метод модерации помогает выработать одно информационное поле, новое понятие с едиными, понятными для всех критериями.

• Группой нарабатывается и создается единый “объем понятий”. Что значительно упрощает процесс коммуникации.
• Модерация позволяет наглядно показать, как происходит и разворачивается мыслительный процесс.
• То что участники создавали сами, не вызывает у них сопротивления. На глазах рождаются классификации и группы, которые потом будут использованы для последующей работы в тренинге.

Данный метод повышает групповую динамику; необходимо ограничивать время (10-15 мин), оповещать участников, сколько времени осталось до окончания работы. Важно, чтобы тренер, управлял энергией во время упражнения, громко четко говорил,задавал вопросы, поддерживал выступающих,  а также систематизировал наработанное всеми группами, у тренера должен быть “рояль в кустах”, какой то приготовленный вывод, резюме. Закончить работу необходимо общим выводом по вопросу.

Ошибки: неясная инструкция (размытые критерии задания), растянутое время исполнения

Общий ход модерации:

Тренер дает задание, ставит проблему. Например: “напишите факторы, влияющие на продажи”, предлагает в группах решить эту задачу – то есть вспомнить, придумать и собрать все мнения по этому вопросу.

1 шаг: участники делятся на группы, каждой группе дается набор карточек. ПРАВИЛО: одна карточка – одна идея!!!

2 шаг: участники в течении 10-15 минут работают над выполнением задания.

3 шаг: от каждой группы выход участник, читает и приклеивает  на флип — чарт карточки. В это время другие участники в группах внимательно слушают, и убирают карточки, с подобными идеями (мыслями). Таким образом, по шагу, подобно “снежному кому” формируется единое информационное поле. Все участники чувствуют себя причастными к созданию понятия или описанию проблемы.

Что бы участникам не было обидно, что они написали идеи- карточки, но другая группа, которая раньше выступала, уже огласила их идеи, я предлагаю поднимать руки,  если есть похожая (идентичная) карточка. Чтоб было понятно, что труд участников тренер увидел.

4 шаг: тренер сам (или просит участников) структурирует карточки по группам. Вместе, группа и тренер придумывает название для этих групп. В итоге должна получиться некая структура, “скелет” для заполнения последующим теоретическим материалом.

ТЕХНИЧЕСКИЕ МОМЕНТЫ (материалы для модерации):

1) Самый популярный материал – это пачка стикеров (листки с клейкими краями.)

Плюсы — удобно, компактно, быстро.

Минусы – слишком мелкие записи. Участникам не видно, что написано на стикере, не видно общей картины понятий. Кроме того, они часто отлетают, и обратно их уже не приклеишь.

Пример модерации на стикерах — записи не очень  видны. Зато быстро наклеиваются.  И бывают разной геометрической формы.

Европейский вариант, как я его называю (подсмотрела у коллег во время учебы в Будапеште).

2) Картонные карточки и “липучка”. В Венгрии мои коллеги использовали специальные цветные карточки для модераций. В Москве я таких не  нашла, поэтому купила в “Комусе” аналогичный вариант, называется  “Разделительные полоски”. Карточки из плотного картона, разве что с дырками, но это ничего. Можно конечно и самим сделать карточки, просто разрезав картон.

Кстати подойдет и блок для записей.

Для наклеивания этих карточек необходима “липучка” (Kores Сum Fix, BLU TACK). Похожа на пластилин, но многоразового использования. Kores Gum Fix можно купить в том же “Комусе” (или другом магазине канцелярских товаров), или BLU TACK говорят еще бывает в OBI, LEROY MERLIN, в отделе красок. Нашла альтернативу “липучкам”: магнитная лента.

Тренер наклеивает карточки на липучку. И получается и красиво, и наглядно, а главное видно ЧТО НАПИСАНО!

Примеры заданий модераций для тренинг продаж:

• “Вспомните и напишите типы трудных клиентов”. Вывод на классификацию трудных клиентов, совместно с участниками.
• “Вспомните и напишите конкурентные преимущества компании”. Вывод на преимущества компании (товары, бренд, клиенториентированность, сервис).  Тренер отмечает, какие группы преимущества участники ясно осознают, а что осталось без внимания.
• “Запишите все факторы, от которых, на ваш взгляд зависит успех продажи”. Вывод на объективные и субъективные факторы, тренер акцентирует внимание на субъективные факторы, то есть на те, которые менеджер по продажам сможет влиять.
• “Вспомните и напишите барьеры при установлении контакта по телефону”. Вывод на внутренние барьеры менеджера (страх, боязнь отказа) и внешние —  прохождение секретарского барьера, снятие сопротивления Лиц Принимающих Решения.