Если клиент уходит, мы можем конечно обратиться к всемогущий Эзотерике продаж и сказать «Не мой клиент. Мой клиент точно сам все поймет». Это прекрасно, но надо же разобраться и понять, что изменить.
Те, кто продает свои услуги или обучает этому, точно знакомы такие фразы клиентов.
-
Дорого!
-
Мне это не нужно
-
Я подумаю!
-
Потом когда — нибудь
-
Я не справлюсь
Если вы поймете, что смущает клиента, вы повысите конверсию, начнете быстро снимать возражения. Есть клиенты, которые отмаличиваются и пропадают. Это значит, что он просто вам не сказал свои возражения. Довольный клиент, с которым вы правильно поговорили, приведет вам + 100 новых.
-
«Дорого!» ( или «почему так дешево?»)
Неправильно позиционируете свой продукт или услугу. Люди не понимают, почему ЭТО стоит тех денег. В их весах ожидания стоимости, нарушился баланс. Если говорят что «дешево», это значит видят какой – то подвох. Внутренние весы цены и стоимости не сошлись у человека.
Что делать? Спросить «Могу узнать, с чем вы сравниваете?» .
- он может сравнивать с другими конкурентами
- со своим бюджетом
- со своим представлением, сколько это может стоить
- а может быть он сравнивает пользу и стоимость. Выясните это.
-
«Мне это не нужно»!
Человек не понимает результат в «сухом остатке». Особенно часто это бывает при продаже услуг ( особенно психологи и коучи меня поймут).
Что делать? Прописать пользу и конкретную выгоду, уметь встраивать это «пазл» во время разговора. Выгода должна быть конкретная, основанная на доказательствах. «НЕ самый лучший продукт» — «Продукт который выбрали уже 1300 человек» и тп. Учитесь упаковывать пользу.
-
«Я подумаю!».
Элегантый уход. Это значит, что человеку не хватило какой – то важной информации для принятия решения.
Что делать? Спросить «Какая еще информация нужна для принятия решения? Скажите, если бы вы приняли положительное решение, то на основе чего? Какая инфо?)». Можно конечно в лоб «Вижу вас что – то смущает, скажите, прежде чем мы с вами расстанемся». Это зависит от типа клиента, так что вы поймете какая стратегия при общении.
-
«Потом, когда – нибудь»
Привычка откладывать на потом – это прокрастинация. Когда нам что – то не хочется делать, потому что это неприятно, мы оттягиваем до последнего.
Трата денег для многих – эмоциональная боль. Естественно, ее откладывают.
Что делать? Работать над формированием ажиотажа. Подключать триггер дефицита «Только сегодня, ограниченное количество, время» и тп.
-
«Я не справлюсь»
Это относиться к продаже услуг, где человек главное действующее лицо. Обучающие курсы по английскому, освоение новой профессии и выход во фриланс, похудение, фитнесс и тп. «Я ленивая жопа» — у меня ничего не получиться. Он доверяет вам как профессионалу, но не верит в себя.
Что делать: показывать примеры тех людей, кто уже сделал это. Кейсы, истории и отзывы.
Добавить комментарий