“Семь раз отмерь, один раз отрежь”. Именно эта пословица пришла мне на ум, когда я думала о данной теме. Так что же должен “отмерить” бизнес — тренер, перед тем, как положить на стол программу тренинга? Давайте разберем “воронку вопросов” бизнес – тренера для диагностики ситуации. Как правило термин “воронка вопросов” относиться к этапу продаж – выяснение потребностей. Именно это и должен сделать каждый уважающий себя тренер, определить потребности в обучении. Чтоб потом не было недоразумений и претензий сторон.
Визуально этот процесс можно представить так:
Для, тех, кто хочет отшлифовать свое мастерство предтреннинговой диагностики – вопросы и комментарии к ним.Идеально, если вы подробно узнаете что происходит, например, в отделе продаж сейчас. Обсуждаете, с начальником отдела, чтобы он хотел получить в идеале, после обучения. Потом вы узнаете, какие ресурсы или ограничения существуют в данной ситуации. А потом, как фокусник из Черного ящика, вытаскиваете Программу тренинга. Звучат фанфары, и бьют бараны.
Конечно этот список не полный, каждый специалист может добавить свои варианты.
| Вопросы | Комментарии |
Настоящая ситуация.
| По первым фразам узнаете, что сейчас срочно и актуально для компании или отдела. Руководители могут формулировать лишь айсберг проблемы, которую они хотят решить с помощью тренера. Вам нужно копать глубже. Если был серьезный инцидент с клиентом – значит вопрос “ребром” встал. “Пока гром не грянет, мужик не перекреститься”. Стиль управления – скорее реактивный. Продажи падают – нужно что то срочно предпринимать. Если плановое обучение – более вдумчивый подход, проактивный стиль руководства. Важно понять, в чем причина “слабых мест” у сотрудников с точки зрения руководства. Может быть мотивации нет, или наоборот “перекормили”. Или действительно нет навыков продаж, переговоров. Если нет стандартов работы – отмечаем, что это важно. Ведь если тренинг, например, по Клиенториентированности, нужно учить сотрудников исходя из стандартов Компании. |
Ресурсы
| Если сами проводили обучение – то чему обучали. Как это использовалось в работе потом. Это ресурс. Если не получилось, что что послужило причиной. Это ограничения, с чем тренер также может столкнуться. Если был негативный опыт – то что случилось. Если все хорошо, и участники ждут обучения – использовать позитив и мотивацию. |
Образ результата, идеальный результат.
| Здесь мы уточняем результат, и как его измерить. Мы можем прийти к соглашению, что результат – это довольные лица участников и тест на выходе обучения. За всем остальным к гуру Кирпатрику (оценка тренинга, четыре ступени). |
Особенности бизнеса, специфика, дополнительные детали.
| Узнайте бизнес – процесс продаж, из каких ключевых моментов он состоит. Зарисуйте схему, чтобы разобраться где существуют «подводные камни». |
Добавить комментарий