Воронка вопросов или как понять, какое обучение необходимо сотрудникам

Воронка вопросов или как понять, какое обучение необходимо сотрудникам

“Семь раз отмерь, один раз отрежь”. Именно эта пословица пришла мне на ум, когда я думала о данной теме. Так что же должен “отмерить” бизнес — тренер, перед тем, как положить на стол программу тренинга? Давайте разберем “воронку вопросов” бизнес – тренера для диагностики ситуации. Как правило  термин “воронка вопросов” относиться к этапу продаж – выяснение потребностей. Именно это и должен сделать каждый уважающий себя тренер, определить потребности в обучении. Чтоб потом не было недоразумений и претензий сторон.

Визуально этот процесс можно представить так:

sxema
Для, тех, кто хочет отшлифовать свое мастерство предтреннинговой диагностики – вопросы и комментарии к ним.Идеально, если вы подробно узнаете что происходит, например, в отделе продаж сейчас. Обсуждаете, с начальником отдела, чтобы он хотел получить в идеале, после обучения. Потом вы узнаете, какие ресурсы или ограничения существуют в данной ситуации. А потом, как фокусник из Черного ящика, вытаскиваете Программу тренинга. Звучат фанфары, и бьют бараны.

Конечно этот список не полный, каждый специалист может добавить свои варианты.

Вопросы Комментарии
Настоящая ситуация.

  1. В связи с чем решили обучить сотрудников?
  2. Что послужило причиной?
  3. Это плановое решение или был инцидент?
  4. Расскажите о том, что происходит сейчас с отделом.
  5. Как вам кажется, на каком этапе  сотрудники не справляются с задачами?
  6. С чем сотрудники хорошо справляются, а что можно улучшить?
  7. Какие» слабые места», вы могли увидеть у сотрудников в процессе общения с клиентом? С чем это связано, на Ваш взгляд.
  8. Есть ли стандарты работы? Соблюдают ли сотрудники?
По первым фразам узнаете, что сейчас срочно и актуально для компании или отдела. Руководители могут формулировать лишь айсберг проблемы, которую они хотят решить с помощью тренера. Вам нужно копать глубже. Если был серьезный инцидент с клиентом – значит вопрос “ребром” встал. “Пока гром не грянет, мужик не перекреститься”. Стиль управления – скорее реактивный. Продажи падают – нужно что то срочно предпринимать.
Если плановое обучение – более вдумчивый подход, проактивный стиль руководства.
Важно понять, в чем причина “слабых мест” у сотрудников с точки зрения руководства. Может быть мотивации нет, или наоборот “перекормили”. Или действительно нет навыков продаж, переговоров.
Если нет стандартов работы – отмечаем, что это важно. Ведь если тренинг, например, по Клиенториентированности, нужно учить сотрудников исходя из стандартов Компании.
Ресурсы

  1. Пробовали ли вы решить эту ситуацию собственными силами?
  2. Если да, то что получилось, а что нет?
  3. Как сотрудники относятся к предстоящему обучению?
  4. Какие запросы формируют сами?
Если сами проводили обучение – то чему обучали. Как это использовалось в работе потом. Это ресурс.
Если не получилось, что что послужило причиной. Это ограничения, с чем тренер также может столкнуться.
Если был негативный опыт – то что случилось. Если все хорошо, и участники ждут обучения – использовать позитив и мотивацию.
Образ результата, идеальный результат.

  1. Какой результат вы хотите получить после тренинга?
  2. А как бы вы хотели  получить в идеале?
  3. Что мы будем считать результатом?
Здесь мы уточняем результат, и как его измерить.
Мы можем прийти к соглашению, что результат – это довольные лица участников и тест на выходе обучения. За всем остальным к гуру Кирпатрику (оценка тренинга,  четыре ступени).
Особенности бизнеса, специфика, дополнительные детали.

  1. Каков Цикл продаж в Вашей компании?
  2. С чего начинается и как заканчивается?
 Узнайте бизнес – процесс продаж, из каких ключевых моментов он состоит. Зарисуйте схему, чтобы разобраться где существуют «подводные камни». 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля к заполнению*

*

Нажимая на кнопку «Отправить комментарий», вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Телефон: +7 (925) 116-01-02
ИНН 7728620620 КПП 772801001
117133 г. Москва, ул Теплый Стан, д 21, корп 5