Как работать в режиме демпинга? «Дорого, найдем дешевле!»

Кросс культурные особенности розничных продаж Дальнего Востока. 

Продолжая тему работы с возражениями о цене. Проводила тренинг продаж в Благовещенске. Город пограничный, через реку Китай. Да – да – реально 700 метров отделяет дальневосточные просторы от иноземцев, что устраивают черную конкуренцию по части ширпотреба не только на Дальнем Востоке, но и по всей стране. Поэтому главная и актуальная тема розничных продаж по всему Дальнему Востоку, это как работать с возражениями “ДОРОГО”. Учитывая близость к Китаю, и наличие дешевой и некачественной обуви, было много запросов, как работать с возражением «Дорого». Поэтому особый акцент на сделан на СПРАВЕДЛИВОЙ ЦЕНЕ и контраргументам возражению «дорого».
Я приведу часто встречающиеся возражения по цене в обувной рознице и способы работы с ними.

Итак, как работать с возражением:  “Дорого”.

•   «Скажите, вы знаете обувь “Марки …”? Давайте сравним ее с аналогом, китайского производства и вместе посмотрим отличие. Сколько вы проносили недорогую китайскую обувь? А наша обувь носится 2-3 сезона, без потери внешнего вида».
• «Кроме этого, вся обувь изготавливается из натуральных материалов, что безусловно, повышает ее надежность, комфорт и красоту. Например в этой модели используется элитная кожа коров высокой селекции».  А из каких материалов изготавливается китайская недорогая обувь? Как вы думаете?»
• «Я понимаю, что цена это важный вопрос, давайте посмотрим, из чего складывается цена. Во – первых, качество обуви, на эту модель мы даем  “… дней гарантии”.

Конечно, данные примеры можно адаптировать под особенности продукта, создавая фразы на Языке Пользы. Читать часть первую «Схема как работать с возражением «Дорого» здесь.