1 ШАГ: Тренер дает мини – лекцию, информацию, на тему : «Стратегия Продаж и Профиль клиента»
Кратко: чтобы составить профиль Клиента, необходимо ответить на 3 вопроса:
А) Каким клиентам вы хотите продавать?
Б) Каков потенциал клиента?
В) Какова себестоимость клиента? Сколько времени ресурсов, энергии и средств вам необходимо вложить, чтобы получить этого клиента. Какова окупаемость? Возможно вы ничего не зарабатываете на клиенте.
На основе профиля Клиента, можно оценить подойдет ли вам этот клиент и принесет ли прибыль. Иногда в конце переговоров менеджеры узнают, что нет, оказывается этот клиент им не подходит.
2 ШАГ: Тренер раздает кейсы с описанием клиента. Я нашла в интернете сайты потенциальных клиентов и сделала кейсы с описанием клиентов.
ПРОФИЛЬ КЛИЕНТА ( пример)
| АО Урал-нефть-сервис — это крупная промышленная организация в сферу деятельности которой входит реализация моторных, индустриальных, трансмиссионных масел, пластичных смазок, средств автохимии, фильтрующих элементов, оказание услуг населению по техническому обслуживанию автотранспорта и капитальное строительство. Компания является официальным дистрибьютором компании ООО Газпромнефть — смазочные материалы, официальным партнером ПТГ Биг, ЗАО Невский фильтр, официальным дистрибьютером ООО TOTAL Восток. Также компания является официальным дилером ОАО Sollers в Екатеринбурге (автомобили УАЗ, Fiat Professional и SsangYong). Предприятие ЗАО Урал-Нефть-Сервис было создано в 1999 году . Тогда же был открыт первый магазин моторных масел на проспекте Космонавтов. В 2001 г. в структуре ЗАО Урал-Нефть-Сервис был создан отдел продаж, основной функцией которого является реализация продукции юридическим и физическим лицам, оказанием технической поддержки и продвижением брендов на рынке УрФО. Сегодня компания ведет тесное сотрудничество как с промышленными и автотранспортными предприятиями, обеспечивая их высококачественными смазочными материалами, так и розничными магазинами и сетями УрФО. В числе постоянных деловых партнеров такие предприятия, как ООО ЕвразХолдинг, ОАО Русал-Холдинг, ООО УГМК-Холдинг, Корпорация ВСМПО-АВИСМА, Уралмашзавод (УЗТМ), Уралвагонзавод и другие. Для осуществления своей деятельности компания располагает собственным производственным участком в промышленном районе г. Екатеринбурга, на котором находится сертифицированный склад наливных и фасованых масел, имеющий железнодорожные подъездные пути. Оформление документов производится на месте отгрузки товара. На сегодняшний день компания Урал-Нефть-Сервис представляет сеть магазинов и сервисных центров Канистра, где предлагается комплекс услуг по ремонту, техобслуживанию и мойке автомобилей. Осенью 2007 года был запущен в эксплуатацию уникальный для города Екатеринбурга автоцентр Канистра на ул. Турбинная 40 общей площадью 10000 квадратных метров, включающий в себя автосалон, автомагазин площадью более 3000 квадратных метров, автосервис и автомойку. |
3 ШАГ: Заполнить профиль клиента и принять решение: ваш это клиент или нет. Можно выполнять индивидуально, можно в группах.
4 ШАГ: Презентация своих профилей Клиента, аргументация выбора.
5 ШАГ: Тренер резюмирует выводы, записывает идеи на флип-чарт.
И на десерт, предлагаю вашему вниманию материалы, которые могут помочь Вам в создании тренингов продаж.
1) «ТИПЫ КЛИЕНТОВ в В2В и способы взаимодействия с ними».
2) «Как совершить сделку торговому представителю»
3) «Логическая воронка вопросов для формирования потребности» (тренинг Торговых Представителей)
1 Комментарий
Редко встретишь толковую статью по тематике тренинговой продаж, эта статья — приятное исключение. Прочитал с удовольствием.
Добавить комментарий