Мир больших продаж. Пример кейса «Профиль клиента»

1 ШАГ: Тренер дает мини – лекцию, информацию, на тему : «Стратегия Продаж и Профиль клиента»

2012-03-23 12.13.58

Кратко: чтобы составить профиль Клиента, необходимо ответить на 3 вопроса:

А) Каким клиентам вы хотите продавать?

Б) Каков потенциал клиента?

В) Какова себестоимость клиента? Сколько времени ресурсов, энергии и средств вам необходимо вложить, чтобы получить этого клиента. Какова окупаемость? Возможно вы ничего не зарабатываете на клиенте.

На основе профиля Клиента, можно оценить подойдет ли вам этот клиент и принесет ли прибыль. Иногда в конце переговоров менеджеры узнают, что нет, оказывается этот клиент им не подходит.

2 ШАГ: Тренер раздает кейсы с описанием клиента. Я нашла в интернете сайты потенциальных клиентов и сделала кейсы с описанием клиентов.

ПРОФИЛЬ КЛИЕНТА ( пример)

АО Урал-нефть-сервис — это крупная промышленная организация в сферу деятельности которой входит реализация моторных, индустриальных, трансмиссионных масел, пластичных смазок, средств автохимии, фильтрующих элементов, оказание услуг населению по техническому обслуживанию автотранспорта и капитальное строительство.

Компания является официальным дистрибьютором компании ООО Газпромнефть — смазочные материалы, официальным партнером ПТГ Биг, ЗАО Невский фильтр, официальным дистрибьютером ООО TOTAL Восток.

Также компания является официальным дилером ОАО Sollers в Екатеринбурге (автомобили УАЗ, Fiat Professional и SsangYong).

Предприятие ЗАО Урал-Нефть-Сервис было создано в 1999 году . Тогда же был открыт первый магазин моторных масел на проспекте Космонавтов.

В 2001 г. в структуре ЗАО Урал-Нефть-Сервис был создан отдел продаж, основной функцией которого является реализация продукции юридическим и физическим лицам, оказанием технической поддержки и продвижением брендов на рынке УрФО.

Сегодня компания ведет тесное сотрудничество как с промышленными и автотранспортными предприятиями, обеспечивая их высококачественными смазочными материалами, так и розничными магазинами и сетями УрФО. В числе постоянных деловых партнеров такие предприятия, как ООО ЕвразХолдинг, ОАО Русал-Холдинг, ООО УГМК-Холдинг, Корпорация ВСМПО-АВИСМА, Уралмашзавод (УЗТМ), Уралвагонзавод и другие.

Для осуществления своей деятельности компания располагает собственным производственным участком в промышленном районе г. Екатеринбурга, на котором находится сертифицированный склад наливных и фасованых масел, имеющий железнодорожные подъездные пути. Оформление документов производится на месте отгрузки товара.

На сегодняшний день компания Урал-Нефть-Сервис представляет сеть магазинов и сервисных центров Канистра, где предлагается комплекс услуг по ремонту, техобслуживанию и мойке автомобилей.

Осенью 2007 года был запущен в эксплуатацию уникальный для города Екатеринбурга автоцентр Канистра на ул. Турбинная 40 общей площадью 10000 квадратных метров, включающий в себя автосалон, автомагазин площадью более 3000 квадратных метров, автосервис и автомойку.

3 ШАГ: Заполнить профиль клиента и принять решение: ваш это клиент или нет. Можно выполнять индивидуально, можно в группах.

4 ШАГ: Презентация своих профилей Клиента, аргументация выбора.

5 ШАГ: Тренер резюмирует выводы, записывает идеи на флип-чарт.

И на десерт, предлагаю вашему вниманию материалы, которые могут помочь Вам в создании тренингов продаж.

1) «ТИПЫ КЛИЕНТОВ в В2В и способы взаимодействия с ними».

2) «Как совершить сделку торговому представителю»

3) «Логическая воронка вопросов для формирования потребности» (тренинг Торговых Представителей)

1 Комментарий

  • Евгений Опубликовано 08.12.2012 02:38

    Редко встретишь толковую статью по тематике тренинговой продаж, эта статья — приятное исключение. Прочитал с удовольствием.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля к заполнению*

*

Нажимая на кнопку «Отправить комментарий», вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Телефон: +7 (925) 116-01-02
ИНН 7728620620 КПП 772801001
117133 г. Москва, ул Теплый Стан, д 21, корп 5